2008年的金融海啸和欧洲班轮工会(FEFC)的解散使整个集装箱海运市场从一片繁荣变成了举步维艰:国际贸易量萎缩,新船订单取消或推迟,市场竞争进入白热化,运价急剧下滑。大量船公司的入不敷出预示着航运业进入了一轮新的发展周期,行业面临重新“洗牌”。航运企业在新的竞争环境下,如何审时度势地调整自己的战略,在危机中看准机遇,生存,发展甚至扩张,是一个非常值得思考的问题。本文的题目是《竞争环境下集装箱海运业中多客户群定价决策研究-以马士基航运公司的亚欧航线为例》,首先介绍了集装箱海运行业的发展简史和现状;然后通过对国际集装箱海运市场的定量分析和定性分析,以亚洲至欧洲航线上为例,剖析影响集装箱海运价格的多方面原因;最后结合马士基航运公司的实际运营,讨论了在竞争环境下,针对不同客户细分,可行的定价组合,并基于收益优化的基本思想,对其价格表现和执行效率进行了评估。本文的中心思想是:了解公司内部,市场和竞争对手,不断地用最合适的产品,服务和价格组合去满足不同客户的要求。其中,对集装箱海运价格的定量研究主要是针对集装箱海运价格的组成,运价波动情况,垄断力指数,客户对海运运价的敏感性和趋势性的预测;对集装箱海运价格的定性研究主要集中在集装箱海运市场环境分析以及公司层面的竞争战略战术。本文尝试应用了在“数据,模型,决策”课程中学到的回归分析法,研究了亚欧航线上运量,运力和运价的相关性;应用了在“微观经济学”课程中学到的需求影响因素和需求弹性的分析方法,讨论了优先服务定价模型;应用了一些“国际商务管理”,“运营管理”和“营销管理”等课程中学到的基本概念,以及笔者的工作实践和收益管理的基本思维方式。笔者希望通过本文,对两年半的MBA课程所学的内容进行阶段性总结,对多年工作经验进行升华,以期用更宽阔的理论视野,在真实的商业环境中,帮助公司实现收益最优化。