中国建设银行股份有限公司是中国银行业改革发展的先行者,2004年建设银行在四大国有商业银行中首批完成了股份制改造,2005年引入了美国银行与淡马锡作为战略投资者,并在香港联交所成功上市。在进行了一系列卓有成效的改革和创新后,目前建设银行已经具备了很强的综合竞争能力。随着中国富裕人群迅速崛起,他们对财富管理的需求也越来越强烈。面对如此巨大的高端客户市场和内外资银行纷纷“抢滩”私人银行业务的局面,建设银行顺应市场变化和国际银行的发展趋势,迅速调整盈利模式、实现战略转型,大力发展财富管理及私人银行业务,于2005年6月成立首家财富管理中心,2008年7月16日正式推出私人银行服务。建设银行先期在北京、上海、广东、深圳四地建立私人银行,为金融资产超过1000万元人民币的高净值客户,提供以资产管理为核心的、“量身定制”的现代私人银行服务。尽管建设银行开展财富管理业务已经有三年的时间,但是就私人银行业务来说,尚属尝试和探索阶段。如何发展私人银行业务?需要我们在借鉴国外经验的基础上,分析自身特点和所处的市场环境,寻找私人银行本土化发展的途径,在组织结构、业务流程、产品开发、客户管理、人才管理和深化服务等很多方面寻找对策,最终提升客户满意,增强利润创造能力。本文紧紧围绕将私人银行业务做实和发展的思想,充分借鉴国外先进经验,试图寻找私人银行本土化发展的途径。本文对建设银行目前财富管理业务的发展概况、渠道建设、产品和模式创新、人才培养以及制度建设等多个方面,分析了自身的优势和劣势;从客户需求、同业竞争、市场环境等方面入手,分析了建设银行当前所处面临的机会和威胁;以“融智财富中心”为案例,分析了在满足客户需求方面所面临的发展瓶颈。在充分分析之后,本文提出了建设银行开展私人银行业务的思路:遵循循序渐进的原则,按照起步、扩张、创新三阶段的发展路径,在起步阶段,构建专业型私人银行。在此基础上进行客户细分,专注于发展银行的核心竞争力,遵循咨询驱动模式的要求,从客户、产品或服务、渠道、流程、信息系统等方面逐步实现目标。首先,通过对销售服务流程、人员岗位设置及工具范本的改进,在私人银行及财富中心建立精神激励机制,加强团队合作,最终实现客户数量和资产管理额(AUM)的增长,为客户提供满足其需求和风险偏好的多元化投资服务,增加我行收入。其次,明确客户定位,将客户按照其金融资产规模分级管理,提供差别化的服务及渠道。第三,加强专职客户经理队伍建设,同时建立能够吸引和留住高素质客户经理的激励机制。第四,产品研发从客户需求出发,整合多个金融服务提供者,外包相应的产品或服务,建立开放式产品架构,以广泛的产品为客户提供个性化的产品和服务组合方案。第五,深化服务内涵,加强渠道建设及基础管理。建立重视策略与目标、整体和过渡性业务及利益相关者等方面的变革管理,从各方面推动私人银行的顺利发展,为高净值客户提供规范化、差异化、专业化、定制化的服务。