现代企业之间的竞争越来越激烈,已不仅仅是在产品质量与服务上,还在于产品供应链与资源的整合上。掌握了重要的资源以及关键的供应商,或者供应商有了忠实的客户,这些都将提高企业的竞争优势。因而提高供应商与客户企业的关系质量,也就成为了营销理论研究者关注的热点。 在供应商与客户关系(BtoB)双方的关系质量中,如何衡量关系质量的高低就成为了一个关键的问题。在以往的研究中,很多的学者对衡量关系质量都提出了各自不同的观点,有的学者认为关系质量应该包含信任、承诺,也有的学者认为还需加入满意度与冲突维度来衡量关系质量。本文就在前人研究关系质量的基础上,用信任、承诺、满意度、冲突等以往学者常用的维度来衡量客户与供应商的关系质量。 然而,知道了用什么来衡量关系质量还不够,还需要知道如何影响关系质量,供应商与客户需要做哪些事情才能提高双方的关系质量。本文在前人研究的基础上,从关系功能的角度来阐述提高关系质量的方法。前人对供应商与客户合作创造的关系价值有了一定的研究,而对关系功能的研究很少,本文中将关系价值与关系功能相结合,并界定了供应商与客户关系功能的范围,尤其是供应商的关系功能是本文研究的重点,将它作为影响BtoB关系质量的要素。此外,供应商与客户关系有各种不同的情形,本文用前人采用的一些指标将样本分为四种关系情形,通过实证研究得出各种不同的关系情形下供应商的关系功能是如何表现的,其对双方的关系质量的影响又如何,最终得出不同关系情形下供应商与客户所要采用的策略与方法。 本文的研究内容主要包括三个方面:一是整合前人的有关关系质量以及关系功能的文献研究,在此基础上提出自己的供应商关系功能影响BtoB双方关系质量的框架;二是研究有关关系情形的文献,找出关系情形分类的指标,从而指导接下来的实证研究。三是对供应商关系功能影响关系质量的过程进行实证研究,并就不同的供应商规模、企业性质以及关系时间作为控制变量来研究其产生的差异。