随着不断发展的社会经济以及不断扩大的交通基础设施,我国货运行业的运输格局发生了巨大的变化。早期我国的货运干线运输是以铁路为主,目前是铁路、公路、水路、航空等各运输方式共同发展。面对激烈的市场竞争,铁路货运需要有相应的营销手段来发现优势市场及价值客户,从而提高自己的市场竞争力。数据挖掘技术经过多年的发展,不仅在理论上取得较大的成果,在各领域也有相应的应用研究。目前铁路货运系统己沉淀了海量的数据,这些业务数据中隐含了大量的对铁路局有价值的信息。铁路营销部门使用数据挖掘技术可以从隐含的数据中发现知识以帮助其发现优势市场及价值客户,并根据分析结果制定相应的营销策略。本文在铁路货运电子商务平台沉淀了大量的数据未能在市场营销中得以应用的前提下,分析了铁路货运市场营销的现状及其所存在的关键问题,并针对关键问题提出了相应的营销需求—铁路货运货物市场细分及铁路货运客户价值细分。在此基础上根据数据挖掘的标准流程提出相应的铁路货运营销决策流程,并制定了基于数据挖掘的铁路货运市场细分及铁路货运客户价值细分研究方案,其中基于数据挖掘的铁路货运市场细分方案能够帮助铁路货运营销部门去发掘优势市场,基于数据挖掘的铁路货运客户价值细分方案能够帮助铁路货运营销部门去发掘价值客户。最后再根据数据挖掘的方案结合实际数据进行了挖掘,并针对挖掘的结果制定了相应的营销策略,为铁路货运部门使用数据挖掘技术进行营销需求分析提供帮助,并为营销决策提供建设性的意见。本论文是在对铁路货运进行实际调研的基础上进行的研究分析,其中的铁路货运的市场营销体系、基于数据挖掘的铁路货运市场营销方案、具体的实现案例以及营销建议,都能够对铁路货运市场营销的展开提供建设性的参考意见。