近年来由于人民生活水平的提高和医疗保健意识的增强以及国家新医改的不断推行,使得药品市场每年都以较高的速度增大。同时新医改从政策上向中医药倾斜,增加了中成药在医保目录中的比例,再加上中国人民对于中医治疗观念的认可,使得中成药药品销售的增长率远超化学药品销售增长率。另外,由于老龄化的加剧和国民不良的饮食习惯使得心脑血管疾病发病率节节高升,因而心脑血管药物在总体医药市场中占据着较大的市场份额。基于以上两方面的原因,心脑血管中成药物市场增长明显。因而也吸引了众多的制药公司投入这一市场,导致在这一市场出现了一系列的乱象。在生产方面,绝大多数的制药公司就几乎没有研发方面的投入,而且在生产工艺方面也非常落后。在营销方面,由于没有外企成熟的营销模式可以借鉴,中成药的营销也陷入如何选定目标市场和市场定位的难题。在这一大背景下,北京嘉林药业股份有限公司决定布局这一市场,并且收购了由三门峡赛诺维制药有限公司所研发的消栓肠溶胶囊,进入到这一市场中。并且根据这一市场中现存产品的竞争情况,制定了相应的总体市场营销策略。以往对于药物营销研究多集中于针对全国市场的营销策略,很少关注区域市场。并且在市场细分中,大都没有对患同种疾病的患者根据疾病状况进行细化的分析。结合以上情况,为了研究中成药区域市场营销的特点及方法,本文对消栓肠溶胶囊在山东市场的区域市场营销策略进行介绍。本文采用了理论探讨、案例分析、参考文献的研究方法,同时结合市场营销理论以及工作体会,对消栓肠溶胶囊在山东的区域市场策略进行了阐述。本文介绍了北京嘉林药业股份有限公司通过对于山东市场的PEST分析、STP分析和SWOT分析,了解山东的医药市场情况、竞品情况,并选定目标市场进行市场定位的过程。其中,着重介绍了根据患者的疾病流程来确定目标市场并进行市场定位的方法。同时也结合以往的经验教训,制定了确保营销计划执行效果的保障条件。通过整个论述过程,作者得出如下结论：在目前的中成药市场环境下,必须进行专业化、学术化推广才能使产品获得持久的竞争力；而进行高质量的专业化推广的前提是选定目标市场和制定目标市场定位；在选定目标市场的过程中利用患者疾病流程分析能更精确地对患者进行细分。在促销策略中要重视学术会议的作用,因而要重视学会的作用,建立与学会领导人的合作关系；在渠道策略中要加强对公司商务人员的管控,重视与商业公司的合作。另外,现在医药营销已发展了三十多年,但是由于以往的营销模式多为粗放的代金销售模式。因而在进行专业化、学术化推广时,就要面临合格的专业化医药营销人才短缺的情况,因而在营销策略实施保障条件中最重要的就是对于一线销售人员的招聘、培训、激励和考核。