随着我国互联网的发展，越来越多的消费者开始尝试着从网上购物，很多企业也开始建立自己的网站，有些开始建立自己的网上销售渠道。在有着强大的传统分销渠道的IT企业来说，要引入网上直销渠道时，需要非常谨慎，如果简单的用1+1的方法引入网上直销渠道，必将遭到传统渠道的强烈反对，从而引发激烈的渠道冲突，影响渠道的稳定，甚至造成渠道系统的崩溃。本文利用营销学理论、经济学相关原理、电子商务相关概念等来探讨如下问题：如何做到引入电子商务时，不会影响传统渠道的效率?二者关键要素整合的空间在哪里?产品组合与渠道组合的关系?直销渠道的定价问题等等。 我国的电子商务环境是局部地区的电子商务条件成熟完善，虽在整体上技术成熟度与发达国家相比差距很大，但这些地区电子商务市场的绝对值依然很大。同时，存在着大部分地区的电子商务条件的不成熟，传统渠道具有很大的开拓和发展的空间。本文基于这种对我国电子商务环境的正确判断，提出电子商务与传统营销渠道不是相互代替，而是相互支持和融合的关系。必须明确整合过程是一个渐进的过程，应用发展的眼光来进行二者的整合。整合不是“抛弃”，而是共存共荣。 二者的整合过程就是对信息流、物流、资金流、目标市场和服务 电子科技大学MB人硕士论文等核心要素进行整合协调，以期达到效率和市场覆盖率的最大化，同时避免冲突失控。本文认为:渠道后台处理能力整合中的关键是以物流为核心的供应链整合。物流之所以重要，一方面是由于物流是电子商务发展的基础，是整个渠道系统效率提高的基础;另一方面，物流领域为传统渠道的重组提供广阔的空间。建立服务增值渠道也为提高渠道效率和为传统渠道的角色转型提供了新的领域和战场。 在前台整合方面，我们可以将电子商务渠道与传统营销渠道的目标市场分成三大块:电子商务独有目标市场、传统渠道独有市场、共有目标市场。对于直销渠道与传统渠道的冲突管理，本文独创性的提出:利用整体渠道系统的产品动态组合与产品差异化相结合的策略，辅以其它手段，来解决双渠道前台整合和冲突协调问题。