近年来随着国家一系列政策的实施和相关法律法规的颁布,重型卡车行业迎来了其发展的爆发期,销量较以往几年得到了大幅度的增长,创下了一个又一个的历史新高。2016年第四季度开始,重型卡车由卖方市场转向了买方市场,国内卡车市场开始进入销售高发期,各个企业为了增加自己的市场份额,扩大企业规模开始加大了营销宣传,市场的竞争越来越激烈,。一汽凌源汽车作为新进入的重卡行业企业,现行传统的重型卡车销售模式虽然能保证一定的销售量,但是无法在短时间内实现突破式发展,同时传统的销售模式自身也存在许多的问题,如何打破传统思想,创新地运用新的销售模式,为新进入的企业提供市场机遇和销售提升有很大的帮助。因此,本文对企业在重型卡车行业的销售模式进行创新研究有着重要的现实意义。本文在梳理了销售模式、渠道管理、关系营销等相关理论的基础上对我国重型卡车的现有主要销售模式以及发展历程进行总结的同时分析了各种销售模式的优势和存在的问题;本文的重点工作在于基于关系营销理论和物流整体解决方案理念,结合一汽凌源重卡项目的特点,构建了直营多方合作和经销商渠道多方合作两种销售模式,并详细分析了其优势和风险,探索了其未来的改进对策。本文的研究针对现有的重型卡车行业销售模式提供了一种极具市场竞争力的销售新模式,新的模式的运行不代表着要替换现有的模式,而是对于其有效的补充,也希望通过本文的新模式能使企业更好的维护客户关系,尤其是集团客户和大客户,给企业带来新的销售和利润增长点。同时希望为重卡企业提供新的销售思路和理念。