历经十余年的体制改革与市场发展,中国的电信运营产业呈现出了一派生机勃勃的景象,并形成目前以中国电信、中国移动、中国网通、中国联通、中国铁通和中国卫通六大基础网络运营企业并存的行业竞争格局。同时,伴随着中国电信、中国移动、中国网通和中国联通在美国、纽约两大资本市场的相继上市,中国电信业巨头的一得一失从此均将投射到世界资本经济的聚光灯下。但是,在中国经济市场一片歌舞升平的形势下,中国的电信运营市场其实已暗潮涌动,风生水起。一方面传统产品市场的日趋饱和,以及各电信运营企业之间的产品同质化严重,直接导致了市场价格战此起彼伏;而另一方面,政府监管部门对行业的监管也日益加大,使得整个中国的电信运营企业正面临前所未有的巨大挑战。另外,各电信运营企业内部的压力也日渐增强。电信运营企业面临用户流失、新增乏力、ARPU值下降、各项关键指标不仅停滞不前,而且有逐渐恶化的趋势。而且,各电信运营企业单纯依靠提高市场营销能力,已不能满足如今的客户需求,特别是对大客户的需求。这样,就对电信运营企业的大客户市场营销工作提出了更新的挑战。本论文首先对大客户营销理论的发展、定义及特征进行了分析与论证;同时在对国外、国内的电信运营企业的大客户营销状况进行了广泛的分析后,重点对上海网通公司在上海地区的电信市场的大客户市场营销现状进行了深入的讨论,并在相应的大客户营销理论基础上,提出了对上海网通公司的大客户营销策略与管理的研究意见和建议。全文用发展、创新的眼光,结合相关的大客户营销理论,提出了若干的意见与建议,这不仅对上海网通公司的大客户营销工作有一定的指导意义,也给相关电信运营行业和领域的市场研究工作带来了启发与裨益。