1979年我国保险业恢复以来,一直保持高速发展的态势,其中寿险业的发展尤其引人注目,寿险营销制度的建立是寿险业高速发展的重要制度保障,寿险营销员已成为寿险公司最主要的销售渠道,截至2017年底,我国保险营销员高达806.94万人。然而,随着我国保险业发展的社会经济环境的变化,保险营销员管理中的一些体制机制性矛盾逐步显现,成为我国寿险发展的瓶颈。在这一背景下,我国保险监管部门启动了有关保险营销员管理体制改革的工程。A寿险公司在我国保险市场上有重要地位,在不断深化的保险营销员管理体制改革的背景下,探索完善A寿险分公司营销员激励机制,对促进A寿险公司的发展和我国寿险营销员管理体制改革,有着重要的理论和现实意义。本文以我国保险营销员管理体制改革为背景,在梳理现有研究成果的基础上,首先探索完善A寿险分公司营销员激励机制的理论和法规基础,揭示我国保险营销员管理体制改革的背景,然后对A寿险分公司现行寿险营销员激励机制的现状及其激励效果进行调查分析,最后提出优化A寿险分公司营销员激励机制的建议。全文共分为六部分,主要内容及结论如下:导论部分围绕选题背景、意义,研究对象内容和方法进行描述,通过文献检索梳理国内外相关研究成果,界定本文研究主题的内涵,确定论文研究方法,为后续研究奠定基础。第二部分是寿险营销员激励机制研究的基础。通过引入委托——代理理论、激励理论等相关理论,为完善寿险营销员激励机制奠定理论基础;通过我国保险营销员管理的相关法规的梳理,确立完善寿险营销员激励机制的法律依据和管理规则。主要观点是:应在委托——代理理论、激励理论的指导下,按照我国保险法及其相关法规的规定,完善A寿险分公司营销员激励机制。第三部分是寿险营销员管理体制改革的背景分析。通过历史分析与现实分析相结合的方法,运用数据和相关史料对我国寿险营销员体制改革进行分析,指出我国寿险业发展正面临营销瓶颈,寿险营销员管理体制改革进入攻坚阶段,完善A寿险分公司营销员激励机制应顺应保险营销员管理体制改革的要求。第四、五部分是A寿险分公司激励机制的现状及存在的问题分析。通过抽样调查、访谈等市场调查方法,解析A寿险分公司营销发展情况和现行激励机制,全面揭示其营销员激励体系架构及其激励内容,通过两个维度的四个指标,分析现行激励机制的效应,探讨激励机制存在的问题及其原因。主要观点及结论是:A寿险分公司已经构建了营销员激励体系,但存在物质激励中过于倚重短期效应忽视激励持续效应,目标激励中诱导条件不科学,晋升与考核过于倚重业绩指标,成长激励效果不明显,荣誉激励的作用未充分发挥,激励机制的实施难度大等问题,其根源在于现行激励机制设计缺乏系统的战略谋划,激励体系内部失衡、外部环境不完善。第六部分是完善A寿险分公司营销员激励机制的建议。运用规范分析的方法,基于理论分析和市场调研分析,提出优化A寿险分公司营销员激励的总体思路,完善激励方式和约束机制的建议。主要观点及结论是:优化A寿险分公司营销员激励应遵循激励理论,根据寿险营销员的特点、发展定位和要求,完善激励机制的总体框架,同时从佣金激励、目标激励、培训激励等层面完善激励内容,与此同时,提出要强化约束机制,通过重视声誉激励、现行法规政策和自律约束,实现寿险营销员激励机制效应的最大化。本文的主要创新在于:聚焦A寿险分公司营销员激励机制,运用最新资料和数据,以寿险营销员和寿险管理人员为调研对象,保证研究结论的真实可靠;同时,从激励主体和激励对象两个维度的四个指标分析激励效应,增强研究结果的客观性和相关对策的针对性。但本文只是选取具有一定代表性的群体进行了调查研究,未就该公司所有营销员进行调研;所提出的对策中,关于佣金改革给出思路和设计框架,由于技术条件的限制未进行精算检验,将在后续工作中进一步深入研究。