近年来，国家对医药市场的整顿和规范力度日趋加强，医药市场竞争越来越激烈。随着药品集中招标采购制度全面、广泛、深入的实施，药品价格一降再降，中小医药企业利润空间逐步缩小，中小医药企业的生存、发展之路愈发艰难。在为国内中小型制药企业ZS公司提供咨询服务期间，笔者发现该公司早年的成长是健康的，企业发展本来也是可以的；在创建之初它的产品结构是比较合理的，最初几年的产品销售业绩也是逐年增长的，当时公司在这些产品快速发展的支撑下也得到了快速壮大。早期公司作为南京军区南京总医院的福利单位，在产品销售方面得到了南京军区南京总医院的大力支持，公司产品曾一度在全国军队系统的医院中有着广泛的销售，这带动了公司产品知名度的提升。然而，近年来由于主客观、内外部的一系列原因导致公司的产品销售出现了一些问题，公司在营销能力上得到了严重削弱。作为长期关注国内中小医药企业发展之道的笔者在此借ZS公司的营销发展案例来探讨，中小医药企业ZS公司该怎样突破销售业绩的增长瓶颈，怎样克服在营销上所面临的问题。笔者想通过本论文的案例分析，来告诉读者应该怎样解决ZS公司的营销问题，着重分析研究了ZS公司营销问题的原因，并最终给出了解决这些问题的对策与建议。　　 论文第一章首先扫描了ZS公司所处的行业环境，着重分析了最影响公司营销活动的三个行业环境要素：行业政策法规、药品消费特征和国内医药销售通路渠道。随后高度概括了ZS公司的背景和销售情况。第二章详细描述了ZS公司的营销现状，全面介绍了ZS公司自创建以来的营销组织和人员状况、销售模式和营销管理制度等内容，重点介绍、比较、分析了公司主要业务的情况和市场竞争地位。第三章在第一、二章论述、分析的基础上揭示了ZS公司在营销上出现的问题，并找到了这些问题背后的六大主要原因。经过分析、归纳和总结得出了这些问题的一般原因：公司营销组织机构不合理、行业环境的剧烈动荡性和公司适应能力的不足、销售管理制度存在缺陷。论文的第四章笔者先根据ZS公司的营销现状，针对营销问题，结合六大原因，给出了解决营销问题的对策建议；随后，笔者的对策建议得到了实施并获得了一些成效；最后，笔者提出了对策建议在实施过程中需要注意的问题。　　 本论文共获得两个主要研究成果：一是在案例分析过程中找到了ZS公司所遇到的营销问题背后的主要原因和一般原因；二是得出了解决这些问题的对策建议。