HCI(中国)投资有限公司作为我国著名建筑节能企业,其生产的节能玻纤系列产品在市场上一直供不应求,并取得了良好的经济效益和社会效益。但自2008年以来,在西北地区其优质的节能产品反而在市场上缺乏竞争力,企业与当地经销商的利润开始下降。2009年,澳大利亚政府全球采购玻璃棉产品,免费送给本国居民使用,致使中国所有的玻璃棉企业的产品一时间供不应求。2010年年初由于澳洲订单的完成,加之经济危机带来的余波未平,西北地区的销售业绩更是大面积的萎缩。HCI公司的销售是通过销售渠道中的经销商完成的,玻璃棉产品广泛应用在钢结构厂房,暖通空调风管保温,以及工业保温的项目上。HCI公司组建独立的销售团队来管理各个区域的销售工作。HCI公司非常注重西部市场的开发、培育,笔者作为厂家的销售被公司安排在西安,负责西北地区的销售工作。因此,针对该企业在西北市场所面临的问题,对其玻纤节能系列产品的经销商管理的研究,是非常必要的。本论文以HCI(中国)投资有限公司在西北地区销售的真实案例为背景,通过科学系统的调查,分析和研究该公司在西北地区项目营销过程中存在的问题症结。并运用科学社会分析(PEST和SOWT)方法,对玻璃棉行业的外部环境因素、市场结构、行为、竞争状态进行调查研究,特别是针对西北地区市场中的经销商产生的影响。笔者根据实际的销售工作,认为经销商冲突是制约本地区的发展得障碍,能否设计出适合当地经销商的新规则是笔者以及HCI公司能否在西北市场成败的关键。同时,提出了HCI公司原经销商管理制度创新的必要性。对HCI经销商管理制度重新设计,如经销商管理方面；经销商选择的原则与方法；在经销商冲突管理方面：分析了目前公司经销商管理存在的问题并进行分析,最终提出解决方法。与HCI公司背景相似的企业在西北地区不断增加,其它公司也会遇到类似于HCI的经销商管理问题,笔者对HCI的公司在西北地区市场的研究的成果,不仅对HCI公司在其他区域有试点作用,对其他公司的在西北市场开展业务也可起到借鉴作用。但是由于笔者更专注于实际的操作,而不是理论研究,其中不免会有些错误,请给与指正。