作为企业销售活动的主体,销售人员的行为直接关系到企业在竞争中的成败,如何更有效地激励他们,日益受到企业界和理论界的重视。然而,实践中对于销售人员的激励却存在着若干问题,一个主要原因就在于没有专门针对销售人员的激励模型。由于销售人员的职业特点与企业内部员工有很大的不同,流动率要比企业内部员工高得多,所以,传统的激励模型并不适用于销售人员。而完善的激励模型是构建激励体系的理论基础,因此,要有效地解决销售人员的激励问题,建立有效的销售人员激励体系,就需要设计专门针对销售人员的激励模型。 本文综合运用文献研究法、比较研究法、特点研究法和对策研究法等多种方法对销售人员的激励问题进行了研究。首先,对经典的波特——劳勒激励模型和斯蒂芬.P.罗宾斯激励模型进行了分析,提出:两个模型因其系统的封闭性假设而不适用于高流动性的销售人员。其次,针对销售人员的工作性质和需求特点,对上述两个模型进行了补充和完善,设计出适用于销售人员的激励模型。第三,在销售人员激励模型的基础上,提出了构建销售人员激励体系的框架。本文的主要创新点是:针对销售人员的职业特点和需求特征提出了一个适用于销售人员的激励模型,并以此激励模型为理论基础,提出了销售人员激励体系的构建框架。 全文共分五个部分:第一部分分析了销售人员激励目前面临的挑战与困境,提出本文要研究的问题;第二部分是对激励理论的综述,在对西方主要激励理论高度概括的基础上,重点分析了上述两个激励模型的局限性,指出:两个模型由于隐含的封闭性假设而未讨论员工的流动性问题,因而不适用于销售人员的激励;第三部分以销售人员的激励目标为基点,设计出一个针对销售人员的激励模型;第四部分基于本文提出的销售人员激励模型,提出了销售人员激励体系的构建框架;第五部分提出了销售人员激励体系的配套措施,指出销售人员的分级管理制度和优秀的销售文化是销售人员激励体系顺利运行的基础。