现代社会快节奏的生活方式让人们更加注重身体锻炼和业余放松。体育作为一种不受国界、信仰、年龄、时代、性别限制的健身休闲方式,广受人们的欢迎。在这种背景下人们尤其是青少年对体育用品的需求逐渐提高,随之而来的是各种体育用品专卖店的崛起。销售人员作为体育用品专卖店中与客户直接接触的职员,其胜任能力很大程度决定了体育用品专卖店的销售业绩和客户的消费体验。因此,对体育用品专卖店销售人员的胜任特征模型研究具有重要的实践意义和指导意义。本文在已有的胜任特征模型研究基础之上,运用文献研究法、访谈法、问卷调查法、数理统计法等研究方法,以体育用品专卖店销售人员为研究对象,通过调查问卷分析体育用品专卖店销售人员胜任特征因素,然后构建体育用品专卖店销售人员胜任特性模型,最后对该胜任特性模型进行了验证分析以及实际应用分析。通过对体育用品专卖店销售人员的访谈及职业分析,初步确定了销售人员的基本胜任特征。其次运用德尔菲法,向体育用品专卖店销售管理层、体育管理学专家发放调查问卷,确定胜任特征要素。然后,基于胜任特征要素,设计调查问卷,再向体育用品专卖店销售人员发放问卷,并对问卷的信度和效度进行分析。最终确定了20项胜任特征因素,包括积极热情、顾客导向、关系维护、体育专业知识、语言表达能力、情绪管理、行业知识、对环境的适应能力、理解力、体力、亲和力、竞争意识、耐心、观察力、形象气质、产品使用能力、责任心、协调能力、团队合作、信息整理。建议体育用品专卖店,在对销售人员进行培训和绩效考核时,不但要结合未来企业发展的战略方向,整合企业战略目标、企业文化、产品资源等所有综合因素,还要结合构建出的胜任特征模型,考虑销售人员的实际情况,采取恰当方法;体育用品专卖店的销售人员,应结合本文构建出来的20项胜任特征,时刻注重从价值观和品质、动机与态度、知识与技能、特质与素养四个方面加强自身能力,进而全方面提升自己,达到提高专卖店业绩的目的。