过去10年,中国医疗器械市场规模从229亿元增长至超过1600亿元,中国医疗器械市场规模占世界比重也在不断提升,从2004年不足2%增长至2011年的6.67%。根据市场预测,医疗器械在近十年内依然是朝阳行业。整合并购后,生存下来的都是规模性企业和技术性企业。根据研究分析,N公司不仅有必要改变现有的销售管理模式,而且具备改变和提升销售管理的条件。随着中国经济的飞速发展和人民生活水平的不断提高,将继续带动医疗行业在国内的发展,N公司销售管理在医疗行业中将扮演着越发重要的角色。面对急剧增长和充满激烈竞争的市场前景,机遇和风险并存,强大的上游和不凡的下游对于企业的长远发展同等重要,销售管理已经成为中国医疗器械终端非常重要的一环。N公司拥有自身的优势,拥有全国统一的销售渠道,拥有丰富的产品线。但是,单单依靠品牌优势入驻市场难免有些身单力薄,需要通过前后台部门等专业人员同心协作提升公司销售管理能力。本文采用文献研究法,结合访谈和数据分析的方法,剖析当前医疗器械行业现状及N公司销售管理中存在的问题:注重销售业绩,缺乏系统的销售管理体系;利益分配导致直分销抢占市场,浪费资源;销售技能缺乏统一的标准性;新品推广缺乏有效的策略;缺少客户分级。借鉴国内外销售管理的经验,结合本人的实际工作体会,提出要改进N公司销售管理的对策:搭建区域管理平台,完善销售管理体系;促进直分销联动,提高销售业绩;规范操作技能,建立统一标准;总结销售策略,创新新品推广模式;建立客户分级体系,加强大客户管理。产生的实施效果:通过区域管理平台的搭建和阿米巴业务作战单元的推广,工作效率将得到提高;通过直分销联动和新产品推广,销售业绩将得到增长;通过建立强大的前后台沟通体系,销售费用将得到控制。