在我国私募股权投资(简称PE)由小作坊到大资管的发展过程中,其投资策略也发生了重大变化,越来越多的PE希望更早介入优质的中小企业,以相对较低的成本获取长远的投资收益,优质投资标的的获取已成为PE的战略重点。然而,中小企业的家族性与PE的股权性质相排斥。另外,中小家族企业出于企业社会情感财富专用性资产的保护,在融资安排上常常将PE作为最后的融资选择。面对家族性的排斥和同行竞争的压力,PE议价能力的研究就显得十分重要。本文以中小家族企业异质性特征为逻辑起点,通过构建PE与中小企业投融资博弈模型和我国长三角地区私募股权投资经理问卷调查,理论分析和实证检验得出PE议价能力因素。尤其是要探究家族性对PE议价能力的影响。本研究一方面能够充实PE和家族企业融资的研究成果,另一方面对私募股权投资的有效投资行为具有实际指导意义。主要研究结论有:(1)投标人竞争、专业知识、时间压力以及情感承诺是影响私募股权议价能力的主要因素;(2)家族性因素对专业知识、情感承诺与私募股权议价能力的关系产生显著调节效应;(3)家族性因素对投标人竞争、时间压力与私募股权议价能力的关系起到部分调节作用。