2015年，中国高铁通车运营里程已超过1.9万公里，居世界第一位;上半年高铁日均旅客发送量达到290万人，占全路客运总量的43.7％，中国铁路已经步入高铁时代。铁路高速化致使高铁、民航和公路在不同运距范围内的客运市场竞争日趋激烈。基于旅客出行需求的多样化及个性化制定差异化营销策略，开展科学合理的客运市场细分工作，明确高铁客运目标市场及市场定位，进而围绕定位实施有针对性的差异化营销策略，对于提升高铁客运市场竞争力和旅客满意度具有重要的现实研究意义。　　论文遵循“为什么实施差异化营销—有哪些可选择的差异化—如何实施差异化营销策略”的研究思路，研究设计了铁路总公司高铁客运市场差异化营销策略。　　第一，从产品、价格、渠道和促销4个方面梳理了国内外高铁客运市场营销研究现状，总结了国外高铁客运市场营销可借鉴之处，为面向我国高铁客户群制定差异化营销策略提供了思路指引;分析了我国高铁客运营销现状及营销环境，阐明了实施差异化营销的必要性，明确了高铁客运客户市场不断增长的良好发展前景，运用SWOT分析提出了铁路总公司应实施高铁客运市场增长战略。　　第二，以市场增长战略为指引，论文进行了高铁客运市场STP分析。以利益标准细分客运市场，通过问卷调查获取数据并运用因子分析和聚类分析方法，将客运市场划分为高效便捷市场、尊贵时尚市场、舒适服务市场和节俭务实市场;依据市场规模、市场发展潜力和市场竞争三项指标评估了4个细分市场，相继进行了高铁客运目标市场选择及市场定位研究，最终确立了高效便捷市场、尊贵时尚市场和舒适服务市场三类目标客户群的市场定位。　　第三，紧密围绕“高效便捷、尊贵时尚和舒适服务”的市场定位，以目标客户利益诉求为导向，提出了针对三个目标市场的差异化营销策略，具体内容包括产品、价格、渠道和促销等营销组合策略。　　论文的创新点在于采用利益细分变量并运用定量研究方法进行客运市场细分，明确了高铁客运目标市场及市场定位，有针对性地提出了差异化营销策略，填补了高铁客运市场差异化营销的理论研究空白。建立在第一手资料和定量分析基础上形成的研究结论，为铁路总公司提升客运市场竞争力和创造更多顾客价值提供了策略参考。