【摘 要】
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渠道行为理论和渠道关系理论已成为目前学术界的热点研究问题。从产品的生命周期入手研究渠道设计与管理的学者颇多。本文将从另外一个视角来研究渠道问题，即把企业生命周期看
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渠道行为理论和渠道关系理论已成为目前学术界的热点研究问题。从产品的生命周期入手研究渠道设计与管理的学者颇多。本文将从另外一个视角来研究渠道问题，即把企业生命周期看作是一个动态的时间坐标，依据这种特有的周期规律来研究如何进行渠道的动态设计与管理。在本文中，首先对企业各个阶段的特征进行了描述，然后阐述了企业在不同阶段应如何处理一系列的渠道问题，同时提出了四个假设，通过对两个案例(娃哈哈集团和德力西集团)的信度、效度和具体内容的描述和分析，对四个假设进行了验证。从结论中可以看出，不同企业在渠道问题的处理与解决上存在着一定程度的差别复制，这些结论为管理层提供了理论依据，对实践具有一定的借鉴意义。
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