在经济全球化背景下,全球市场朝着一体化的方向发展,客户需求为中心的理念越来越受到企业追捧。装备制造业作为国家经济的支柱产业,在我国实现贸易逆差后迅速发展,推动中国制造走向世界。冶金轴承制造业作为装备制造业的基础,产业规模得到了最大化的扩张。但是,在轴承市场需求旺盛的同时,随之竞争也愈加激烈。国内市场的高速发展也吸引了更多的跨国国内公司来中国开设工厂,扩大业务。这些跨国轴承企业集团不仅仅拥有充足的资金、先进的技术和成熟的管理经验,而且对中国市场进行了深入研究之后采取产品及人力资源的本土化竞争策略,使得产品质量不断提升,生产成本不断降低,进而使得我国本土化的劳动力及价格优势荡然无存。如何在复杂激烈的市场环境中保持竞争优势是轴承企业不得不面对的问题。市场营销是企业的一项重要职能。制定和实施恰当的市场营销策略是企业提升市场竞争力的重要举措。以产品为中心的营销观念逐渐向以客户为中心的营销观念策略转变,客户需求越来越受到企业重视。但企业的有限资源无法满足所有客户的需求,并非所有客户都能为企业创造价值。根据二八原则,20%的大客户能给企业创造80%的收益。因此,企业必须对大客户进行精准分析和定位,提高企业的资源利用率,提升大客户的满意度和忠诚度,在市场竞争中保持长期优势。Y公司作为轴承制造企业,面临着市场竞争日益激烈,原材料、能源价格上涨和人工成本上涨,境外资本的进入,人力资源的配置缺陷及用于技术改造的资金融资相对困难等挑战。同时,对大客户市场的细分和定位不精准,缺乏对大客户关系管理以及客户满意度和忠诚度下降等问题,因此制定和实施大客户营销策略变得越来越重要。本文研究结合了大客户营销策略、市场营销、客户关系管理,以装备制造业发展亟需提升冶金轴承制造能力为起点,介绍了处于成长阶段的Y公司在当前阶段的经营情况,结合相关产业形势分析了Y公司当前阶段内外部营销环境。在这些背景下,通过SWOT分析为Y公司制定营销战略,同时根据STP分析为Y公司制定针对性的4C营销组合策略;最后,从建立大客户营销团队、构建上下游企业利润链两个方面对Y公司实施大客户细分、制定大客户营销项目管理计划、激励渠道类大客户提供保障措施,从而促进大客户营销策略实施,提升Y公司竞争能力及向成熟阶段过渡。