一、 论文的研究目的与意义联想是国内乃至亚洲IT行业的翘楚，其先进的管理，特别是市场营销模式，非常值得大家的借鉴。本文主要分析了联想营销渠道管理的发展经历及未来发展趋势，探讨对未来Internet 时代网络营销的影响。今年以来，许多国营企业纷纷改制，探索一条新的经营模式，而在这点上，联想的成功有着巨大的社会意义。它为国有企业如何走向市场，如何拓宽管理时常提供了一种模式，在更高一个层次上来讲，研究联想的渠道管理经验及未来发展思路将为国企的改革提供帮助。二、 论文的逻辑结构及基本思路 论文的第一章主要是对中国目前的PC产业行业环境做了一个分析。其中包括PC产业的发展史、PC行业的竞争状况和市场特征。为全文做了一个背景介绍。第二章则简要地分析了联想营销渠道的发展过程，它是如何从代理开始，逐步走向产销一体化，发展到混销最后走向了纯分销的道路，以及联想采取不同的渠道策略的决策因素。第三章是全文的主体，主要讲述了联想的渠道战略发展到如今所遇到的问题以及宏观和微观环境的变化所带来的影响，联想的决策层面对这些影响所采取的对策。第四章中，对网络时代的到来所产生的变革做了一个描述。国外一些大公司纷纷采取了更先进的渠道模式-网络销售，而这种方式将会对联想等中国企业产生巨大的影响。每一企业都必须密切关注这一变革给自身带来的机遇与挑战。三、 论文的主要内容和观点随着90年代中期以来，现代营销理论在中国的发展。以顾客为导向，以市场需求为导向的“4C”组合的提出。它包含了：①消费着者的需求及欲望(Customer’s needs and wants）；②消费者获取满足的成本（Cost and value to satisfy consumer’s needs and wants）；③用户购买的方便性（Convenience to buy）；④与用户沟通（Communication with consumer）。<WP=3>“4C”的提出取代了传统的营销组合的“4P"，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)。在新的关系下，厂商的渠道战略正发生着巨大的变化。在PC产业里，联想(Legend)是行业的领导者，它以20%的市场分额占据着国内市场第一的地位，联想电脑的渠道发展，经历了直销、混合营销、到分销的阶段，各个阶段的产生和取代都是和当时的内外环境相关联的。渠道的发展必定会向高质、高效的方向前进，随着PC市场竞争的日益激化以及低价电脑的冲击，联想开始对营销渠道战略进行了更进一步的探索。集成分销代表着联想商用电脑渠道的最新模式；而特许经营专卖店则是联想家用电脑发展的新方向。科技的发展所产生的社会推动力是无穷大的，Internet 的出现使网络营销成为全球各大厂商关注的焦点，如何改造自己的渠道模式以适应网络营销的发展，是联想今后几年内必须关注和克服的问题。四、 论文的主要贡献本篇论文抓住了关系营销、信息经济、网络营销等热门话题，运用自己所学的市场营销、战略管理和计算机等方面知识去分析和研究了联想这家IT行业的公司。通过详实的调查数据和比较充分的论证，分析了联想未来渠道战略的发展思路，指出了在未来Internet 时代营销管理的发展之路。