随着全球经济以及我国市场经济的高速发展,企业面临的竞争逐渐加剧和成本高居不下,越来越多的企业选择电话营销作为与客户沟通的重要手段,电话营销在企业中的地位也日益凸显,成为企业销售渠道的核心分支。本文以JY展览公司的物联网暨智能家居展会电话销售案例为研究对象,对JY公司展会实施电话营销的关键成功因素进行了研究。首先,通过文献资料法的研究,初步识别出实施电话营销六个阶段,分别是:一、销售准备阶段;二、介绍和开场白;三、展会销售演说;四、异议处理阶段;五、后续约见/结束销售;六、跟进售后服务阶段。其次,通过对德尔菲法进行了研究,开展一轮开放式调研和三轮评价式调研,我们提炼出了影响电话营销成功的10大关键因素,分别为:1、有质量的客户数据库;2、良好的销售心态;3、丰富的展会、行业知识;4、好的开场白和营销脚本;5、媒介、市场活动的支持;6、塑造展会最大价值;7、良好的沟通能力;8、提出异议解决方案;9、持续跟进,建立长期信任关系;10、为客户提供优质、持续的售后服务。最后,使用解释结构模型法(ISM)进行分析,影响JY展览公司电话销售根源关键成功因素是:有质量的客户数据库、媒介及市场活动的支持、良好的沟通能力、丰富的展会和行业知识以及良好的销售心态。它们极大的促进了解释结构模型的中间层,有质量的客户数据库、媒介及市场活动的支持,两者叠加运用打造一份优秀的营销脚本,同时结合有质量的客户数据库、良好的沟通能力和销售心态,加上媒介及市场活动的支持基础上,层层突破得以塑造展会最大价值,进而有效解决客户异议,和客户建立长期信任关系,增强为客户提供优质、持续的售后服务,最终达成展会的销售目标。总之,本文通过德尔菲法提炼出了电话营销的10大关键因素,同时本文运用解释结构模型对这些关键因素进行分析,找出了各关键因素之间的结构关系,并总结出了电话营销的行动指南,目的是给从事展览行业的电话销售代表提供一些有实际意义的建议和启示,给电话销售人士在实际的工作中带来帮助,解决当前的销售瓶颈,提升销售业绩。