随着中国经济的发展,互联网的普及,中国零售业已经逐渐从卖场市场转向买方市场。企业为了保证市场份额,不断降低商品利润,使得零售业进入了微利时代,如何在竞争中生存和发展成为零售企业的一道难题。企业的竞争最终是人才的竞争,在复杂的经济环境下,企业要想保证强有力的竞争力,就必须建立一支高效、有核心竞争力的团队。绩效考核是保证人才竞争力的关键,对于销售型企业,如何调动销售人员的工作积极性和责任心,是零售企业人力资源的重要工作,也是企业能够长期生存和发展的重要保证。本文介绍了绩效考核的相关理论和考核方法:目标管理法、关键绩效指标法、360考核法和平衡计分法。通过对L集团辽阳分公司销售人员绩效考核的研究,从行业环境和公司实际情况入手,运用问卷调查了解L集团辽阳分公司销售人员绩效考核的真实情况,找出存在的问题。针对这些问题,建立一套以公司发展战略为基础,以简单实用、公平、公正、公开为原则,基于平衡计分卡和KPI的销售人员绩效考核新方案。新方案将用成功关键分析法分析公司获得成功的关键因素,根据关键成功因素,利用鱼骨图法进一步分解成功要素,结合工作业务流程分析得出各级别销售人员的绩效考核指标。指标划分成一级指标和二级指标,一级指标是基于平衡计分卡的四个维度,二级指标是四个维度中的关键绩效指标,指标的提取和目标值的设定更符合辽阳分公司的现状,又能达到公司的目标值。为了使各项指标权重更具科学、更能准确的反映出销售人员的工作绩效,采用了层次分析法对岗位绩效指标进行权重设置。同时,将部分销售人员工作结果试应用到新方案中,通过考核结果,可以看出新方案具有绩效考核指标全面、标准统一量化、指标权重合理和结果差异明显的优势,新方案更具可操性性和可实现性。