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本文通过对壳牌工业润滑油经销商中层管理人员培养与发展的分析,介绍了在间接渠道管理工作中,人力资源管理和人才管理在经销商端的管理实践。重点针对目前最为核心的中层管理人员的选拔招募、培训开发、激励与发展进行论述。随着中国经济步入“新常态”,工业企业润滑油需求增速放缓,进口品牌润滑油为了稳固和提升市场份额,均在大力发展渠道业务或不断加强渠道建设。壳牌工业润滑油渠道经销商普遍具备一定的规模和体量,而人员问题是近些年始终困扰和掣肘经销商发展的最核心问题。尤其是中层销售经理岗位,无论对于外部市场开拓,还是内部管