我国宽带市场正处于快速成长期，用户规模稳居世界第一，宽带已成为了生活必需品。随着“宽带普及工程”、“三网融合”，尤其是“宽带中国战略”等政策的相继出台，我国宽带用户将再次大幅提升，宽带接入技术将由传统的ADSL逐渐向高速的FTTH普及，我国宽带市场正迎来新一轮的发展周期。　　江苏作为长三角的核心经济区，率先试行了“宽带中国”战略。宽带市场发展位居全国前列，拥有较完善的宽带扶持政策，用户宽带质量需求较高，市场挖掘潜力巨大，但同时也竞争激烈。目前，已有7个宽带运营商，以江苏电信为主导运营商，其次是江苏联通和移动。长城宽带做为驻地网运营商，如何迎接压力，挑战市场？本文运用PEST分析法和五力模型，对江苏长宽的竞争环境进行深入分析，并构建江苏长宽的SWOT矩阵，为营销策略提供有力依据。　　江苏电信和江苏联通作为全业务基础运营商，占主导优势。产品拥有宽带、固话、手机全业务捆绑竞争的优势，同时，在“宽带中国”战略支持下，正进行全面光纤入户改造。近两年内，其宽带体验将有质的提升。相比电信，江苏长宽尚有价格优势，但相比联通，其与我们比肩看齐的价格体系极具竞争优势，可以说，江苏联通是江苏长宽的第一劲敌。江苏移动也不甘示弱，依靠雄厚资金低价倾销。目前正积极争取固网牌照，一旦成功，很可能引起价格战。此外，国家电网、广电等潜在竞争者和替代品也摩拳擦掌，威胁着本就竞争激烈的市场。　　江苏长宽一方面要应对基础运营商全面光纤改造带来的产品力竞争，一方面要应对全业务产品融合带来的捆绑竞争优势，还得面对多方角逐下已然兴起的价格战，江苏长宽如何破局而出呢？　　江苏长宽成立于2000年，目前在南京覆盖用户43万户，接入用户3.8万户。纵观江苏长宽发展的12年，积累的最大优势是12年的市场历练、品牌积累，以及长期根植于社区一线的社区末端化服务优势。随着今年全国互联互通的完成，也拥有了一定的内网优势和在视频应用方面的产品创新优势。但同时也暴露出了较多的薄弱环节，盘子分散，设备陈旧，网络不稳，无健全城网，业务单一，用户满意度差，品牌美誉度低，运营队伍薄弱，长期高额负债。　　江苏长宽的外部环境是机遇和威胁并存，内部环境却弱势更明显。面对这样的现状，扬长避短，通过对产品、价格、渠道、促销的优化组合，制定了一系列有别于全业务基础运营商的创新性的差异化营销策略。　　在产品上，首先，提升产品质量和性能，全城免费大提速，并加快设备的EPON改造，大幅提升整体网络质量和使用体验;其次，重塑差异化品牌形象，淡化并不占优势的速率宣传，强化服务概念。以长宽社区末端化服务为支持点，打造“您身边的网络服务专家”品牌概念，将硬碰硬的产品竞争，上升为服务较量。第三，丰富产品线，差异化创新公众产品，推出与竞争对手差异化速率配置的“光e代”和“惠e代”两代新产品，分别面向中高低端用户，并以溢价服务加强竞争力，同时开发IPTV、政企产品和增值业务，做为主营市场的有益补充;第四，进一步强化售前售后服务，售前免费PC培训，售后“无压力退费”服务，尤其强化“社区末端化服务”的执行力，并提出服务承诺:半小时响应、2小时上门、当天解决。　　在价格上，采取迎合市场主流资费的随行就市定价策略，特别跟随第一竞争对手——江苏联通的资费，同时，采用回赠、送礼等形式加大刺激力度，力求保证利润的同时，也有足够竞争力。而面对移动的超低价策略，则以特别打造的低资费产品“惠e代”主打，避免低价竞争对主流产品和品牌整体形象的负面影响。此外，为加快现金流通，以优惠价格推出长时间套餐鼓励“大批”购买，促进销售并长期绑定客户。　　在渠道上，强化长宽传统渠道的优势，充分发挥社区服务站在宣传、体验、销售上的核心作用，加快服务站宽带体验区的普及建设，加强销售人员业务培训，促进新开率和续费率;提升长宽独有的社区干道摊点的宣传和现场业务受理能力，以面对面的主动营销渗透社区;加强025-66613000热线呼入能力，发展呼出业务，提升电销渠道的支撑力。在传统渠道之外，同时促进与社区周边社会化渠道，如社区物业、便利店、杂货铺、社区药房、电脑维修点等的合作，设立长宽社区代理点。此外，积极探索营销渠道的创新，加快网络渠道建设以及老用户介绍新用户渠道的开展。　　在促销上，充分利用江苏长宽根植于社区的优势，并考量薄弱现状，选择成本较低但针对性较强的促销手段。在广告促销上，不做“广”度投入，而做“深”度沟通，如单页及账单广告信箱投递、社区宣传栏张贴海报、社区干道设点宣传等，将广告信息传送给真正的受众。在公共关系上，常保持与社区各组织的密切关系，积极组织或参与社区各项公益活动，如举办社区电脑教室、社区电脑义诊、赞助建设社区设施、赞助社区活动等，使长宽与社区管理者、社区用户之间保持“深”度联系。在销售促进上，常年进行“五星服务”活动，对新装和续费用户免费赠送各种配置的PC维护卡，并善用各种节假日、开业日、周年纪等特殊节日，进行买赠、奖励、优惠、免费体验等多种促销方式，刺激购买，快速提升用户量。　　为保障营销策略的有效实施，在网络、人力资源等方面还制定了“保驾护航”措施。　　在网络资源建设方面，完善骨干网、城域网建设，以购置管道方式逐渐完善城网建设，保证网络长期稳定;加快光纤建设，计划对44030户973个光节点进行EPON改造;进一步完善内网资建设;此外，循序改善后台支撑系统建设，淘汰旧设备，拟购新设备。　　在人力资源建设方面，针对公司现状，拟定一系列团队培养计划，以层级培训，推动人才滚动发展，并以严格的绩效考核和过程监控体制，着力推进末位淘汰机制，筛选最合适的人才。同时，在组织架构上，简化后台，将人员配置向一线倾斜，深化服务站模式，以分级机制调动积极性，并推进企业文化培育，创造向上氛围。　　从2012年1月至今，江苏长宽历经半年改造式发展，在6月份完成了业绩的翻一番，月平均营收超过2011年20％，2012年7月最新显示，当月收入263万，创造了近两年来新高。此外，平均新开用户提升78％，退费率下降83％，续费率以平均每个月2％的速度在提升，营收能力、客户满意度等方面都有较大提升。可以说，江苏长宽的2012营销竞争策略取得了初步的成功。但深知，还有很多不足之处，特别是执行力上，未来的江苏长宽依然任重道远，将依旧不懈努力。