随着2008年电信重组结束,电信市场形成了新移动、新联通和新电信三足鼎立的竞争格局。中国联通成为在移动业务、宽带业务、固网业务等各电信产品领域具有融合领先优势的电信运营商,形成了全业务竞争的发展模式。电信行业具有的寡头垄断特征,意味着越多的市场份额会带来越多的收入和利润,在市场竞争中会立于不败之地。济南作为山东省的政治、科教、文化中心,拥有各级政府机关部门,事业单位、大中小型企业众多,集团客户通信市场广阔,也导致了激烈的市场竞争。由于其在社会、经济及决策战略地位的重要性,集团客户成为济南联通在全业务运营时代中抢夺市场份额的焦点。本文以济南联通为例,研究运营商开展集团客户市场营销的对策。首先,本文提出论文研究目的和意义,综述和分析国内外电信集团客户营销策略理论的发展以及相关文献,并以济南联通为例,在使用企业战略理论、PEST法、波特竞争分析模型、SWOT法、波士顿矩阵和市场细分进行了综合分析的基础上,进一步研究济南联通集团客户市场的竞争态势,剖析济南联通在集团客户市场营销活动中存在的问题,针对问题开展集团客户营销管理模式和服务体系的创新和有效的转型。本文最后部分就济南联通“教育行业信息化解决方案”做了介绍,该方案是联通结合行业信息化对集团客户中的教育行业推出的产品组合策略,以联通公司强大的固网、宽带、3G等网络资源为保障,利用信息化手段,推动集团客户行业市场的业务发展。