知识经济时代,信息和知识成为企业成功的重要生产要素。更好的信息和知识管理,可以帮助企业更有效的分配资源投入,更快的对市场做出响应,提供更契合需求的产品和服务。销售组织是企业内一个特殊的群体。销售人员群体是企业的第一线,是最接近市场、最接近客户的群体,是企业信息和知识来源的最重要部门。一方面,销售人员是企业对市场变化感知的源头,为企业市场策略、新产品和方案的推出、市场资源的投入等决策提供重要的信息和知识。另一方面,销售组织内部的信息和知识共享能有效的提高销售组织获取销售订单的能力和机会,从而使企业更好的掌握客户资源、提高销售业绩、增加营业利润。本文以HK公司的销售组织知识共享为研究主体。从知识共享的基础概念和理论出发,通过访谈、观察、资料收集、整理和分析等方式,探讨了销售组织关注的信息和知识共享的内容;研究了影响销售人员知识共享意愿的因素,包括业绩考核、风险和成本、规则服从、人际关系、人际信任、组织认同、责任心、乐于助人、注意形象等因素。研究结果指出,业绩考核因素是销售人员决定是否共享的最重要因素。本文分析整理了HK公司与知识共享相关的销售管理措施,讨论各类措施对销售人员共享意愿的影响。研究表明,考核机制、组织架构和职责角色、组织氛围和共享文化等间接激励措施对于销售人员的知识共享行为影响更为深刻,更为重要。本研究总结出一个销售人员信息和知识共享的模型,模型包含销售人员的共享意愿影响因素维度和组织激励措施维度,指明了管理激励措施对共享意愿的影响关系。并指出,组织架构、职责和角色、考核机制和利益,是销售组织进行信息和知识共享探讨时应该最优先考虑的因素。此模型对销售组织的信息和知识共享管理有实践指导的意义,可以作为其他企业销售组织设计和实施知识共享激励措施的框架和参考。