二十一世纪,随着市场的进一步扩张和深化,买方市场形成。消费者变得越来越挑剔,消费者的主体地位日益突出,预示着个性化消费时代悄然到来。传统的大众营销模式已不能很好地适应个性化消费时代的要求,中国企业在经历了痛苦的广告战、价格战后,如何真正满足顾客个性化需求以提高顾客满意度与忠诚度、如何利用信息技术降低成本以获取竞争优势,成为下一步发展的关键。企业必须更新营销观念,转变传统的营销模式。一对一营销(One—to—One Marketing)理念的提出,为企业指引了方向。本文对一对一营销理念进行了较系统的研究,就一对一营销的实施与运用提出了一些见解,以期对已经意识到一对一营销的重要性并打算开展一对一营销的企业有所启示与帮助,这也是本文的出发点。全文从一对一营销的核心思想入手,分析顾客份额与市场份额的不同,在此基础上比较了一对一营销与传统营销的差异,进而说明一对一营销在新经济时代条件下的优势及其适用范围;提出要正确运用与实施一对一营销必须先从观念上加以改变,从市场份额思路转变到顾客份额的思路上来,以提高顾客份额为目的,以对顾客的准确把握为前提,以数据库技术为支撑,以定制产品和服务为手段,以尊重消费者隐私权为保证。在全面分析一对一营销的实施过程后,本文指出实现一对一营销理念的关键是对顾客的评价与区分,企业只有在区分顾客的基础上给予区别对待,才能更好地了解顾客需求,进而实施定制满足顾客需求,提升顾客忠诚度,以实现提高顾客份额的目的。最后,本文通过个案研究,以M公司为例,进一步阐述了一对一营销的实施。