经过十几年的发展,中国的电信市场已经由完全垄断向垄断竞争转变,电信运营商之间的竞争也逐渐从对网络资源的争夺向对用户市场份额的争夺转变。而随着市场竞争的进一步加剧,营销渠道作为企业在市场的前哨,具有推广业务和收集市场反馈信息的作用,对通信运营商发展的促进作用正日益显现。纵观湖南联通营销渠道的建设情况,成立初期自有营业厅数量极少,绝大程度上都依赖于社会代理商渠道,但随着渠道代理商力量的日益壮大和渠道业务的日益复杂,使得湖南联通在渠道上的掌控力和话语权逐步削弱,代理渠道管理不规范、行业合作渠道质量不高,渠道管理隐含失控风险等诸多问题都在逐步显现,并且难以从根本上得到彻底解决。本文运用渠道结构和权力依赖等营销理论,对湖南联通一些渠道现象进行分析和思考,并提出了湖南联通营销渠道发展变革整体策略,从营销渠道架构体系、激励机制、服务能力三方面归纳提出变革举措。认为要从营销渠道体系的“拉平压扁”强化营销渠道的建设规划,统一激励模式、推行渠道积分以合理激励社会渠道;构建营销渠道服务营销一体化体系提升自营厅销售能力;开展渠道“双升双达”竞赛等提升渠道服务能力,以改善湖南联通营销渠道目前所面临的问题,提升整个湖南联通的营销核心竞争能力。本文同时还对营销渠道的发展变革趋势进行了研究,探讨了营销渠道的结构扁平化、终端个性化、拓展新型化、渠道关系化的“四化”,提出了湖南联通营销渠道发展变革的未来方向,为各通信运营企业的渠道建设管理提供了较宝贵的借鉴。