关系资源一直被认为是提高绩效的重要因素,建设项目背景下的关系引起了广泛关注和研究。国际上采用的Partnering模式、我国学者提出的“和谐工程项目管理”,均强调了项目参与方之间良好关系的建立。然而,更重要的是企业管理这些复杂关系的能力。随着建筑技术的持续更新和市场竞争的日益激烈,客户资源已经成为建筑企业生存和发展的决定因素。如何增强客户关系能力以培育良好的客户关系、提高企业绩效已经成为建筑企业面临的一个重要课题。总体来看,目前我国部分建筑企业对于客户关系管理仍存在思想上的误区,或缺乏系统性的实施,难以取得预期效果。究其原因,可以说是客户关系能力不强。已有研究探讨了客户关系能力及其对绩效的影响,但很少针对建筑企业研究客户关系能力,客户关系能力对建筑企业绩效的影响机制并不明晰,定量研究相对不足。对此,本文基于企业资源和能力理论、.客户关系管理等理论,围绕“客户关系能力对建筑企业绩效的影响机制”这一主题展开研究。首先,介绍本文研究背景和研究意义,总结现有关于客户关系能力、建筑企业绩效评价、客户关系能力与绩效之间关系的研究。其次,构建建筑企业客户关系能力要素体系,分析其影响因素；并在构建建筑企业绩效评价体系的基础上,阐述客户关系能力对建筑企业绩效的影响机制,提出相关研究假设。再次,结合本土化调查所取得的数据,应用结构方程模型对理论假设进行实证检验,并给出提升建筑企业客户关系能力的建议。最后,本文总结研究结论和创新点,提出研究展望。通过理论探讨和实证分析,本文的主要结论和贡献为：①在文献研究和企业访谈的基础上,提出针对建筑企业的客户关系能力定义,构建了客户关系能力要素体系,并开发出有效的测量量表,包括客户关系支撑能力和客户关系行为能力两个方面,共计18个测量项。实证结果显示,量表具有良好的信度、效度和适配度。与现有研究相比,本文除了从行为角度进行分析,还考虑了客户关系能力的资源基础,有助于建筑企业进一步认识到资源积累和能力提升的重要性。②构建了一个兼顾短期利益和长期利益、涵盖项目层面和企业层面的建筑企业绩效评价体系,并开发出有效的测量量表,包括建设项目层面绩效、建筑企业层面财务绩效、建筑企业层面非财务绩效三个维度,共计14个测量项。本文明确提出,建筑企业绩效除了考虑企业层面绩效,还包括项目层面绩效。其中,后者不仅反映建设项目本身的结果,而且还表征建筑企业与业主之间的关系。实证结果显示,量表的信度、效度和适配度良好,为建筑企业的绩效评价实践提供了有效参考。③深入分析了客户关系能力对建筑企业绩效的影响机制,提出相关理论假设,并应用结构方程模型进行实证检验。研究发现,客户关系支撑能力积极影响项目层面绩效；客户关系行为能力在客户关系支撑能力对项目层面绩效的影响中具有完全中介作用；项目层面绩效对企业层面的财务绩效和非财务绩效产生积极影响,其中,对非财务绩效的影响系数相对较高。这将有利于引导建筑企业管理者从长远考虑,在资源积累的基础上,更要重视行为的作用,从而促进项目绩效的提高和企业的持续发展。本文将客户关系能力引入到建筑企业管理中,分析了建筑企业客户关系能力的定义、构成和影响因素,深化和拓展了企业能力理论及客户关系管理理论的应用；并在中国文化背景下验证客户关系能力对建筑企业绩效的影响机制,不仅取得了具有本土化特点的结果,而且弥补了现有客户关系能力领域缺乏大规模实证研究的不足。本文丰富了现有研究成果,有助于建筑企业进一步认识到比“关系”更为重要的是关系能力,引导企业管理者将资源投入到客户关系能力的关键维度上去,提高资源利用效率,提升建筑企业绩效。