近年来,随着全球经济一体化和中国医药市场的发展,很多外资制药公司都看好中国的新兴市场,逐渐把战略重点转移到中国,而在竞争激烈的医药行业,制药公司之间的营销战争首当其冲,要在竞争日益激烈的环境中生存甚至脱颖而出,销售团队的战斗力发挥着极其关键的作用,销售团队能否充分发挥其战斗力,取决于能否合理的设计科学的绩效管理体系来激发员工的战斗激情。唯有运用高效的绩效考核机制进行绩效管理,才能充分挖掘和激发出销售员工巨大的工作动力和潜力,从而形成强而有力的营销武器,促进企业可持续发展。本文以L公司销售团队的绩效考核体系研究为切入点,在充分整合和借鉴了国内外绩效考核最新的理念和技术,从员工绩效考核体系满意度入手,以开展问卷调查和人员访谈为调查手段,发现目前销售团队绩效考核模式主要存在的问题有:考核结果应用与公司战略脱节;考核指标激励作用不足;考核评价未包含职业规划;考核结果缺乏反馈。针对以上存在的问题深入剖析产生问题的根本原因,结合问题及产生的原因,提出优化的考核体系方案。在现有绩效考核体系的基础之上,重点提出优化业务绩效的KPI、行为绩效KPI、以及销售人员的职业发展制度,最后通过强有力的实施保障贯彻优化方案的落实。本文综合运用了文献研究法、调研法等多种研究方法,得出以下结论:KPI可以将企业的战略目标层层分解,基于KPI的绩效考核体系可以提供给员工一个明确的工作方向及工作目标。KPI体系的设计要建立在充分了解员工需求的基础上,加强有针对性的激励措施。管理层在战略目标方面,要多与员工沟通,针对员工不同阶段的员工特点,提出个体化的激励措施,积极引导员工,激发员工的内在驱动力,把员工的个人发展诉求与企业战略目标结合起来,最终实现企业目标。完善科学规范的绩效考核体系,优化KPI考核方案。希望本研究成果可以提高销售团队的积极性,带动企业利润增长,实现L公司的长期发展。