由于市场竞争愈来愈激烈,市场营销渠道管理及其创新成为企业发展战略的重要部分,尤其是在低压变频器领域,国内外知名公司都在对渠道管理进行完善。渠道是影响市场营销发展最重要的因素之一,也是企业最重要的资产之一。影响渠道管理与发展的内外部环境处在不断变化之中,只有根据环境的变化对营销渠道进行改革和创新才有可能保证营销渠道的活力。在信息收集与深度访谈的基础上,本文应用市场营销、渠道管理等学科的理论和方法对ABB传动(ABB Drive)公司低压变频器渠道中存在的问题进行分析。本研究主要分析近年来ABB低压变频器产品渠道管理上存在的问题:渠道结构问题、渠道拓展问题、渠道冲突问题、渠道成员或伙伴的能动性差。通过对这四个方面问题产生的原因分析,并结合ABB传动业务的渠道管理实践与相关理论知识探讨解决问题的办法与合理化建议:调整销售结构、加强渠道拓展管理、完善渠道销售管理、建立评估监督机制。通过对ABB传动渠道管理问题的研究,揭示渠道管理问题产生的主要原因在于厂家管理的不完善。同时在应对渠道管理问题的对策上,体现出厂家在渠道管理中的积极作用。找到厂家在渠道管理中的不足,是应对渠道管理问题的关键。本文希望通过理论与实际相结合的研究,对其他工业品企业在渠道建设上有参考借鉴作用。