随着市场环境的竞争越来越激烈，营销渠道作为市场营销的4P组合之一越来越成为决定企业市场表现的重要因素。尤其是今天的产品越来越同值化，过度的产品促销会消耗企业过多的资源，而广告和公共关系的使用也需要企业资源的支持，因此如何选择一个好的渠道并成功地经营渠道，成为许多企业必须研究并加以解决的一个重要问题。 关于营销渠道，很多营销理论专著都对此作了系统的理论分析，也有些渠道管理方面的文章对一些经典案例进行了剖析，然而不同的行业不同的企业在渠道管理方面会面临不同的问题，渠道管理体系的设计也会各有区别。作者根据现有的营销理论以及渠道管理理论，结合自己所在公司“爱克发公司”的实际状况和个人的工作经验，针对“爱克发公司”华东地区的现状，设计出一套完整的渠道调整方案，以期改进现有营销渠道，平衡爱克发公司和其分销商的利益博弈关系，建立渠道系统的合作伙伴。 本文首先对整个医疗设备市场和行业采购特征进行了分析，并以爱克发公司医疗影像产品为着重点，探讨了医疗影像市场的行业特征及其竞争状况。接下来，文章又通过分析华东地区宏观经济和医疗环境，以及华东地区的医疗影像产品现状，对华东地区的医疗影像市场有了进一步的分析。在上述宏观环境分析的基础上，本文分析了爱克发公司华东地区营销渠道现状，通过分析现有的单一总经销渠道模式的优势和存在的问题，在充分考虑渠道现状的基础上，对华东地区的爱克发医疗影像产品市场的营销渠道作了优化调整，形成了新的渠道架构。文章认为，要对渠道进行调整，必须首先考虑到不同细分市场的客户所需要的服务产出水平，然后提出营销渠道调整方案，同时明确各渠道成员的权利和责任。新方案在保留原有渠道优势的前提下发展二级分销体系，同时建立爱克发公司的直接销售队伍，从而构建混合营销渠道模式。 文章在新的渠道架构下对渠道管理问题进行了探讨，提出了渠道成员的选择标准，对渠道成员的培训提出了改进措施，在保留传统激励方式的基础上，作者就如何建立长期合作关系，实现生产厂家和分销商的双赢关系作了深入探讨并提出了实施方案。最后文章分析了渠道冲突，在正确看待积极渠道冲突的前提下对消极的渠道冲突提出了处理意见。文章提出了兼顾长期和短期目标的渠道评价标准，然后根据未来市场需求的变化指出了爱克发公司华东地区的渠道演进进程。