焊接产品作为一种工业材料连接剂被广泛地应用于各行各业中。随着中国经济的进一步发展和世界经济一体化步伐的加快,中国焊接市场面临着巨大的发展机遇,国际品牌焊接产品也纷纷加入这一激烈竞争中,对中国市场产生了极大的冲击。 德国CASTOLIN-EUTECTIC集团是一家近百年历史的焊接材料提供商。该集团中国地区销售公司2004年在上海成立,在初期推广阶段遇到了许多问题。分析其原因,主要是CASTOLIN上海公司在客户定位、营销渠道和市场推广方面没有足够明确的销售策略指导。因此,对其现有的市场营销策略进行行之有效的改进,并以此来指导营销活动,对该公司能否在市场中赢得主动、把握机遇是十分重要的。 本文主要根据笔者在上海海事大学MBA所学营销理论知识及在CASTOLIN公司的工作实践撰写而成。文章结合CASTOLIN公司现状,对其营销过程中存在的问题作以探讨。首先,通过调查研究及参照比较方法,获得充分资料,对该公司的外部坏境和内部条件进行了深入细致的分析;其次,运用SWOT/TOWS分析法,将该公司所具有的优势与劣势,及所面临的机会与威胁列成内外部因素分析表(IFAS和EFAS)进行综合比较,发现机遇,迎接挑战;然后通过对国内焊材市场细分,找出公司在华目标市场并对不同市场提出相应的营销策略。最后在5Ps营销理论的指导下,提出解决公司营销问题的实施方案,为公司的发展提供理论支持。