我国自古以来就是一个人情社会,十分注重“关系”的建立和维系。人们不仅在个人活动中讲关系,而且在企业间商业往来中也经常运用关系。企业与合作伙伴以及政府相关部门的联系形成企业的社会资本,社会资本帮助企业获得资源和信息,有利于企业成功。因此,研究社会资本的具体作用情况具有十分重要的意义。然而,通过文献回顾,我们发现已有研究对社会资本的作用情况存在不一致看法,并且侧重于考虑社会资本对企业自身的影响作用。本文结合企业所在营销渠道关系为具体研究情境,考察了企业社会资本(商业联系和政治联系)对企业渠道绩效的作用情况,并且在此基础上考察了需求不确定和竞争强度这两个环境因素的调节作用。通过对现有文献进行梳理,本文提出了有关社会资本作用问题的概念模型与研究假设。本文采取问卷调查的方法来对所提假设进行验证。首先,我们选择相关行业的零售商为主要调查对象来设计、发放问卷,最终收回有效问卷392份。之后,本文利用AMOS20以及SPSS17软件对数据进行分析与检验,实证结果表明:商业联系对企业渠道绩效具有显著正向影响;政治联系对企业渠道绩效具有显著正向影响;需求不确定加强商业联系对渠道绩效的正向影响作用,但对政治联系与渠道绩效间的加强关系并不显著;竞争强度削弱政治联系对渠道绩效的正向影响作用,但对商业联系与渠道绩效间的削弱作用并不显著。本研究具有一定的理论和实践意义。首先,本研究通过将社会资本理论引入营销渠道领域,扩大对社会资本影响作用的研究范围和传统营销渠道的研究范围。其次,调节变量的引入在一定程度上解释了现有研究中关于商业联系的作用不一致情况;同时,使我们发现了政治联系的阴暗面。在实践方面,本文证实了社会资本对企业渠道绩效的积极作用,并且可以指导企业在不同的行业环境下对商业联系和政治联系进行合理的资源分配,以避免造成损失,获得利益最大化。