产品要销售、品牌要传播，都离不开渠道。渠道竞争已经成为企业竞争的焦点，渠道直接影响到企业的竞争优势，拥有稳定高效的营销渠道已成为市场竞争成功的关键。过去营销渠道在营销组合中扮演后勤支持角色，现在企业已普遍认识到选择一个合适的渠道模式并且有效控制渠道才是获取竞争优势的重要来源。企业要真正有效实现渠道的价值，应做好两方面的工作：一方面必须整合内部资源；另一方面企业要创新渠道。本文从上海贝尔阿尔卡特公司专网市场环境出发，理论联系实际对上海贝尔阿尔卡特公司专网渠道的选择设计、招募实践进行了研究。主要内容和结论如下： (1)首先分析了阿尔卡特公司专网业务的现状，使用4P理论分析了阿尔卡特专网业务，结合SWOT分析指出产品和渠道是急需改善之处。 (2)其次运用PEST和波特五力模型从宏观和中观的角度分析上海贝尔阿尔卡特公司所处的专网通信营销环境。从国内专网通信设备市场环境来看，市场点多面广、网络层次复杂、设备种类繁多，客户需求多样，客户技术水平参差不齐，客户决策权分散，决策因素多样。 (3)再次分析了阿尔卡特公司专网渠道的现状，在此基础上，提出了渠道架构重建的设想。根据产品性质、市场特征和企业分销战略等因素的影响，有密集型、选择型和独家渠道等三种政策可供选择。在渠道政策上，上海贝尔阿尔卡特公司采用密集型渠道政策和独家渠道政策组合。低端渠道选择采取密集型政策，增加市场覆盖面。中高端渠道选择，采取独家渠道政策。然后对上海贝尔阿尔卡特公司新的专网渠道体系进行了研究，包括渠道战略、渠道招募、渠道管理、风险和信用控制等各个环节的设计。 (4)最后通过案例说明了新渠道体系的初步效果，并对未来新渠道体系的效果评价进行了探索。 本文从渠道招募和管理实践的角度总结了渠道开发流程：渠道战略的确定．渠道模式的确立．渠道招募面试筛选．审核评估功口盟．信用控制．渠道管理．渠道优化。这一开发流程对于大客户市场的渠道开发实践具有一定的指导意义。由于笔者知识和能力有限，这一研究仍需在实践中继续改进和完善。