随着改革开放的不断深入和社会主义市场经济的不断完善，我国国民经济快速稳定发展，总体实力明显增强，社会商品供应日益丰富，已进入全面建设小康社会的历史时期。与此同时，以市场化经营为基本趋向的交通运输管理体制和运行机制改革不断深化。长期以来在计划经济体制下形成的客运能力严重短缺，制约国民经济发展的局面有了极大的改变。与各类市场总体状况相似，客运市场也开始由卖方市场向买方市场转化，并逐渐形成各种客运方式之间、各个客运企业之间日趋激烈的市场竞争局面。 面对新的经济形势和市场环境，铁路全面实施跨越式发展战略，以实现铁路运输生产和管理的现代化，来满足日益紧迫的国民经济对铁路发展的要求，满足日益增长的人民群众对铁路运输的需求；来落实“以人为本”的科学发展观。在这种情况下，通过分析和研究客运市场变化，加强市场营销工作，使铁路客运战略发展方向与客运市场发展方向保持一致，从而提高铁路客运的市场竞争能力，成为关系铁路旅客运输企业生存发展的首要问题和中心工作。 市场营销观念在国外铁路已经广泛运用，成效显著。市场营销基本理论将市场细分为具有不同需要、特征或行为的各细分市场，开发不同的产品、并采取相应市场营销组合来满足不同购买者群体。有限的资源使企业只能选择有限的细分市场。因此，必须估计每个细分市场的吸引力程度，将企业的目标市场定位在一个或多个细分市场，突出进入该细分市场的产品的竞争优势，并采用一组可控制的战术营销手段，从而创造最大的顾客价值和企业效益。以市场营销观念来认识铁路客运市场和产品的营销特征，充分运用市场细分、目标市场定位、制定营销组合等方法，有助于更好地分析哈尔滨铁路局客运市场的需求状况，从而根据铁路旅客运输企业自身的技术经济特征和资源状况，进行产品开发、销售等一系列经营、管理活动，充分利用有限的资源创造最佳的市场价值和经济效益。 本文站在建设、完善、发展铁路旅客运输市场的角度，通过对市场经济、市场规则、市场作用的认识，对铁路特别是哈尔滨铁路局的旅客运输现状、优势劣势、市场需求、用户特征、竞争对手和发展趋势做出系统分析，在市场细分和目标市场定位的基础上，从产品策略、价格策略、促销策略、分销策略等方面，提出符合实际、符合客观规律、符合铁路发展趋势和哈局客运经营现状、符合铁路客运生产特点的市场营销策略。 第一章主要阐述我国旅客运输的发展概况、影响因素，客运服务的特点，论文研究的意义，为哈局客运产品的市场分析和市场营销策略的提供依据。 第二章主要是对哈局客运市场进行分析。分别从哈局客运市场区域环境、客运市场需求、用户和竞争对手四个方面进行分析，明晰了哈局客运在用户和竞争者中的位置，找出了哈局客运所面临的机会与威胁，为提出适合的营销策略奠定基础。 第三章主要是分析哈局客运营销现状。分别从产品策略、价格策略、促销策略和分销策略四方面进行分析，指出了哈局客运营销的优势和劣势，总结哈局客运营销工作存在的不足，为改变营销现状、有针对性地提出营销策略提供条件。 第四章主要是提出哈局客运营销策略。对哈局客运市场进行了市场细分，确定了哈局客运的目标市场，并据此提出了适合哈局客运产品特点的产品策略、价格策略、促销策略和分销策略。为形成哈局旅客运输营销策略模式勾画出蓝图。同时从改革组织结构、建立营销模式等方面提出了保障哈局营销策略落实的辅助措施。