销售工作是大多数企业经营工作的重点,销售部门的绩效与企业的绩效息息相关。因此,为销售部门设计一套科学的绩效考核方案是许多企业绩效管理工作的重要课题。由于销售人员面对的市场复杂多样,工作内容涵盖面广,工作没有固定模式^[1],所以,考核销售部门的绩效指标只能围绕销售岗位职责和企业经营目标设计。本文首先论述了绩效考核相关理论,然后对HC公司现行考核方案进行调查分析,发现现行绩效考核方案存在的问题是:销售部门的目标与企业经营目标的契合度较低、一些考核方法不合理、销售人员为企业追求利润和改善企业经营状况的动力不足等。本文认为,销售岗位的职责是按照较高的价格、销售较多的产品、以较快的速度回笼资金。由于影响这三个指标的因素较多,孤立地以销价、销量和资金回笼的多少来衡量销售岗位的绩效,是不科学的,也无法真正激发销售人员的积极性。本文通过对销售岗位职责和企业经营目标分析,找出销售岗位对企业经营目标的价值贡献点,根据各个价值贡献点的内涵,设计出销售边际贡献、产成品库存量和资金回笼率等绩效指标。本文根据不同岗位不同要求的原则,设计出销售部门各个层级的绩效考核方案。新的绩效考核方案不仅能够使销售部门的工作目标与企业目标高度一致,还考虑到销售团队的分工和人才梯队的建设,具有较强的目标指向性和适用性。