HY商贸公司作为东莞市的蒙牛乳业代理商,企业初期抓住乳品的发展机遇,形成了规模化的乳品销售链。随着当地乳业品牌不断加入,代理商之间竞争白热化,导致公司市场份额压缩,乳品销售压力巨大,尤其公司乳品销量占整体营业收入比重较大,因此公司需要及时采取切实可行的发展战略,提升公司的营业收入和抗风险能力,实现企业的可持续发展。本文以HY商贸公司为研究对象,通过阐述HY商贸公司的发展历程、组织架构和文化理念,结合公司当前乳品销售的产品链、营销模式,总结出公司销售产品同质化高、销售渠道减少和销售产品线单一的发展困惑。本文采用PEST分析方法总结HY商贸公司当前外部发展环境状况对公司发展产生的影响,结合五力模型分析总结乳品行业的发展状况,研究得出公司目前具备国家良好的政策机遇,加快的城镇化节奏、居民的营养消费观念和公司的快速分销渠道等发展环境,但是也很难满足消费丰富多变的乳品需求从而与其他竞争对手进行低价恶性竞争;另一方面结合HY商贸公司自身的内部资源,分析公司现有的渠道资源和人力资源,从公司具备的发展能力入手,包括组织能力、盈利能力和冷链配送能力,由此HY商贸公司展现出良好的经济状况、强大的组织协调能力、丰富的低温产品线、强大的渠道管控力以及稳定的终端客户资源等优势,但也同样存在销售产品结构单一、互联网销售渠道弱、销售激励制度不健全等劣势。根据公司所具备的条件,形成HY商贸公司SWOT矩阵,分析确定了HY商贸公司战略选择,实施低温快消品纵向一体化战略,针对低温酸奶产品业务实施相对封闭的政府公务和医护渠道,同时搭建电商网络平台;针对雪花啤酒渠道经销,实施效益模式、经销商网络模式和辅助式网络模式三位一体结合,同时开拓新的渠道;面对农夫山泉产品业务实施不同的营销方式,包括对销售人员的激励,门店的现金返利以及小范围的特通渠道。在组织保障、制定保障、绩效考核保障、技术保障等方面提供战略保障,改善企业目前的发展现状,提高企业在疫情结束之后的可持续稳定发展。本文针对HY商贸公司在蒙牛乳品销售的发展战略问题提出一系列战略措施及保障措施,解决目前公司在渠道拓展、市场影响力以及冷链配送等方面的发展问题,同时在重点业务的基础上进一步拓宽公司的销售产品与渠道。期望本研究能够帮助地方区域的乳品销售型公司提供现实参考,为其他发展中的商贸公司提供借鉴。