中国加入WTO后,面对外资保险公司激烈的市场竞争,在保险市场竞争格局发生变化的同时,不少中资保险公司不惜以低价格、高佣金、放宽风险管控来吸引客户投保巩固已经占领的市场份额使保险公司的盈利空间越来越小,甚至出现了全国性亏损经营态势。因此,科学运用营销策略发展家庭财产保险(以下简称家财险)这种效益型险种,对于中资财险公司巩固市场地位发展核心竞争力、提升品牌竞争力以及服务和谐社会都有着十分重要的意义。作为“老三险”之一的传统骨干险种,我国的家财险自1980年恢复国内保险业务以来,经历了发展、快速增长、低迷三个阶段。自进入本世纪以来,包括甘肃省兰州市在内的全国保险业,家财险的份额都呈下滑趋势。与此同时,近年来火灾,泥石流自然灾害频发,装修及入室盗窃等所引发的意外事故呈现出逐年上升的趋势,再加上我国住房制度改革的推进,居民收入的提高,保险意识增强,这一切,都给了家财险新的发展契机。家财险理应进入较好的发展阶段。但家财险却陷入“高需求,低投保”的怪圈。家财险是面向广大个人投保人进行销售的分散型业务,从保险公司和客户需求两方而探讨,发现造成家财险市场得不到很好开发的原因有很多,比如保险公司不够重视、宣传不力,经营成本高,利润率低,保险产品与客户需求脱节等,但最主要的原因还是在于投保人风险管控意识弱,保险公司缺乏有效的营销攻势和销售渠道。因此,如何加强投保人对风险管控的认知?如何利用整合营销策略去激发投保人的购买欲?如何开拓有效的营销渠道开发家财险市场?这些都成为兰州市保险业亟待解决的问题。本文拟通过对人保财险(PICC)兰州市公司家财险营销策略的研究和整合,在充分利用公司现有营销资源的基础上,探索新的营销模式,以期改善目前高需求,低投保这一经营家财险中“外热内冷”的尴尬局面,提升兰州市民对家财险的认知度,建立兰州市家财险市场完善的营销体系、达到优化险种结构、降低经营风险、提高盈利水平和核心竞争力。