本文是在大多数会计师事务所靠“货币”拉关系来占领市场份额的经营方式带来很大的隐患的背景下,通过探讨一个中型的A会计师事务所发展策略,为中小型会计师事务所提高造血机能起到抛砖引玉的作用。文中运用竞争对手的竞争强势评估矩阵和波士顿咨询公司的分析方法确定了A会计事务所的服务定位,然后提出变靠“货币”拉关系的经营方式为实实在在的关系营销,将关系营销中与内部员工关系、顾客关系与竞争对手关系放在一个竞争模型中,将关系营销关注的各类市场关系对事务所竞争的影响作用都反映到竞争模型的参变量 中 。于是事务所可以通过提高内秉系数(它是事务所内部管理能力在竞争中所表现出来的综合效能值),提高营销系数(表现了对外的竞争能力和效果,它主要来自市场运作),提高综合竞争效应,从而提升竞争模型中的增长值,使事务所在竞争中处于有利地位、建立竞争优势。