销售是企业市场运营中最重要的一个环节,因为企业生存于一定的环境之中,只有适应当前市场环境的企业才能顺利生存下去,而市场对企业的评价主要是通过企业销售的产品和服务是否被接受来表现的。在实际工作中,企业一直非常重视销售活动在整个管理中的重要地位。随着市场竞争的日趋加剧,企业在销售实践中经常会遇到这样的困惑:当产品销售达到一定程度后,再想提高销售额将非常困难,出现业绩瓶颈是当前营销实践中普遍存在的现象。那么此时有没有办法进一步提高业绩?究竟该如何使企业的销售取得突破?这些问题长期困扰着许多企业,交叉销售是在深入了解客户的多样化需求的基础上,提供客户满意的整体解决方案。这是一种以“交叉”为灵魂的营销思想。利用交叉销售可以最大限度的发掘客户价值,让客户购买更多的产品,在市场疲软的情况下,再次激发客户的购买兴趣,从而大大提高客户份额。 在交叉这一思想指导下进行的销售活动给企业带来的最根本利益就是能够提高客户份额,从而能够做到在保持赢利性的过程中发觉客户的价值,由此解决了客户长期利益发觉与现有利益获取之间的矛盾。因此交叉销售已经成为当前从客户身上获取更多利润的有利工具。要想实现交叉销售,企业就要综合配置一切可以控制的销售资源,通过对各种销售资源的交叉来实现满足客户多种需求的目的。利用客户关系管理的相关理论即客户资源的分析、客户数据库的建立、一对一营销的实施为企业交叉销售实现提供了切实可行的途径。 本文第一部分介绍了交叉销售的相关理论;第二部分从企业可以利用的资源和工具:产品、品牌、价格、渠道和服务等五个方面详细阐述了交叉销售的实现方式,为企业在销售实践中提供可供选择的交叉销售策略;第三部分基于客户关系管理的相关理论即客户资源、客户数据库、一对一营销、定制等方面,从企业具体实施的角度为企业提供交叉销售的实现途径;最后,结合我国交叉销售实施较多的行业,从金融业和保险业两个领域分别阐述了交叉销售在我国存在问题及对策。