目前电信行业的发展趋势是,移动通信对固网通信的替代,数据业务对语音业务的替代,行业异质竞争激烈,传统固话增量不增收现象明显。面对电信市场新变化,如何把握行业发展趋势,抓住市场发展机会,客观分析福建铁通自身的优势和劣势,正确认识存在的主要问题,从而调整经营思路,提高经营效益,摆脱目前经营困境,是本文研究的主要目的。许多兄弟公司面临的内外部环境和福建铁通有着相似之处,因此本课题的分析过程及结论不仅对福建铁通营销战略的制定和实践有参考价值,而且对中国铁通其他省分公司以及国内其他电信运营商也有借鉴意义。本文研究的内容主要是福建铁通在面临目前外部环境变化和市场营销现状不理想的情况下,如何重新进行市场细分、如何选择目标市场、如何明确市场定位,同时还研究制定了福建铁通未来三年的市场营销战略,并对营销战略的执行中需要做好的工作与如何控制好营销战略的执行进行了深入研究。本文研究认为面对当前电信业发展的特点与趋势,福建铁通结合自身的条件,应将高价值的大客户与商务用户两个细分市场做为主要目标市场,同时大力发展宽带业务、新业务,通过业务提供方式与服务提供方式的差异,实施差异聚焦战略,为该细分市场提供优质的电信产品和服务,从而获得经营效益的提高。