随着电信行业新一轮改组的尘埃落定,全业务运营时代已经到来。新三家电信运营商之间的竞争将更加激烈,对客户的争夺将成为现在和未来竞争的焦点,尤其对集团客户的争夺将更是重中之重。移动运营商应抓住当前的发展契机,利用自己在移动业务方面的优势,大力发展移动集团客户市场。如何巩固和发展集团客户是当前移动运营商面临的主要问题,急需通过对集团客户价值的有效评估和合理细分,并制定相应的差异化营销策略,从而提升集团客户的价值管理和营销服务水平,更好地服务中高端集团客户。本文首先分析了国内外电信行业的发展现状,并结合三大移动运营商的各自特点,得出本文研究移动集团客户价值评估的依据和意义。然后在总结了前人对客户价值和客户价值评估研究现状的基础上,结合目前移动运营商在集团客户价值评估和细分方面的存在问题,提出针对移动集团客户价值评估模型的构建和应用研究。接着本文重点论述了移动集团客户价值评估指标和评估模型的构建过程,运用结构方程模型的建模方法,对客户价值的评估指标进行假设,并运用实证研究的手段,对评估指标假设进行检验,得出移动集团客户价值评估模型。然后根据模型评估的结果,运用层次聚类的方法对集团客户进行细分,并针对细分的客户提出差异化营销的策略,解决服务需求与资源配置之间的矛盾,为中高端集团客户提供更好的服务。最后,作者对本文进行了简要的总结,并对研究的不足和进一步研究方向做了说明和展望。