本文通过对中国联通总体情况的介绍和国内电信行业的特点分析，分析了中国联通在国内电信市场所处的地位和竞争优劣势，在此基础上，论述了发展大客户业务对于中国联通的重要战略意义。电信大客户一般是指电信消费规模大或在战略上重要的客户。中国联通定义的大客户为所有的集团用户和月电信业务消费额在4倍ARPU值以上的个人用户。中国联通的大客户发展工作，如果只是简单地将各业务单元对准某一产品市场，各业务单元各自为政，公司没有良好、统一的对外形象与品牌，势必造成公司资源的浪费与散乱经营的状况，也不可能形成在比较优势的基础上建立起来的企业核心竞争力。综合业务优势的真正形成在于管理者将企业范围内的业务、技术和生产技能综合为核心能力，创立有效的组织，以比竞争者更低的成本和更快的反应速度适应市场，从而为客户提供更具亲和力、更加个性化的服务。大客户部应对内代表大客户，为发展工作积极疏通渠道，对外代表联通公司，向用户宣传联通的业务，真正在联通与用户之间建起桥梁，连起纽带。大客户工作是一项系统工程，需要企业内部各个部门协调进行，并应建立完善的后台支撑体系和可以共享的大客户信息管理系统，要赋予大客户部门相应的权力以调动更多的企业资源为大客户服务。CDMA和虚拟电信运营商是中国联通大客户发展的重中之重，也是中国联通实现战略转变，创建国际一流电信企业的关键。