SA公司BLW是一个过期专利药,其在其主专利2012年到期前,2011年全球销售额为99.3亿美元,为2011年药王。2012年专利到期后,由于国外仿制品上市且价格仅BLW的1/19,加之SA公司撤销了销售团队和资源投入,BLW 2012年销售额即出现断崖下跌。与此同时,SA中国也减少了BLW的资源投入。然而当时在中国,BLW的两大适应症急性冠脉综合征和缺血性卒中的渗透率和使用时长都远没有达到指南推荐的标准,加之国内仿制品与原研药的品质差距较大,且国内仿制品并不像国外与原研药有极大悬殊,其价格高达BLW的2/3,这使得BLW在中国仍然有大幅的上涨空间。如果按照国外的推广规律和模式,将会错失巨大的中国市场。本文在对市场营销及医药市场营销相关文献和研究学习的基础上,通过综合分析宏观、行业、制度、竞争的外部环境,得出中国拥有巨大的抗血小板药物市场,虽然市场中有多个竞争产品,但过往疾病治疗率极低使得整个抗血小板药物市场仍然有很大的增长空间;从企业和产品内部的分析来看,BLW相对于不同竞争产品都有着独特的优势,且产品还有广阔的三四五线及县域城市未做覆盖,核心城市的社区及一二级医院也仍存在较大空白,从而得出BLW在中国仍处于成长期,进而为成长期的BLW制定新的STP策略和营销策略。公司应深化BLW与竞争产品的差异,扩大三四五线城市及社区和一二级医院的覆盖,提升急性冠脉综合征和缺血性卒中高危患者的渗透率。在此基础上,公司应该重新定义BLW的生命期,根据疾病特点和需求增加300mg剂量组合,并提升防伪标识;开拓销售渠道;响应国家政策要求适度降价;积极开展中国临床研究积累中国证据,增加学术会议覆盖及学术宣传,积极推动国家各诊疗规范项目并采取患者教育,义诊等多种方式加强社会宣传。最后从提上销售团队人员能力,加大营销经费,保持策略稳定性及加强合规文化建设四个方面提出了BLW市场营销策略实施措施的注意点。