销售渠道管理是供应链协同管理的一部分。研究快速消费品渠道管理的不确定性,首先要理解快速消费品行业的产品特点和渠道特点对渠道管理带来的挑战。要抑制分销渠道管理的复杂性和变化性,需要时刻关注渠道中的库存滞压状态,善于利用“信息代替库存成本,用技术换取供应链效率”的策略。库存管理是供应链管理的核心,其实质是为了在库存持有成本和客户服务水平之间找到一个合理的平衡。虽然准时供货率会影响有安全库存情况下的订货点,但是日平均需求预测的准确程度却是库存管理中最大的不确定性因子。日平均需求预测受到供应链中固有的牛鞭效应的影响,需求变异的波动性在渠道中会被加速放大并传导至最上游。上游的制造商的需求变异系数大于下游渠道商的系数,导致一个小的需求波动传达到生产商时其波动幅度更大;渠道中的所有成员为了应对需求波动都各自准备安全库存,导致安全库存成倍的积压在渠道中,占用流动资金。销售层次越多,渠道成员各自决策独立性愈强,都会与渠道中传递的需求信息变形程度成正比。因此,降低牛鞭效应的措施应该考虑减少销售通路的层次,同时渠道成员之间通过共享销售预测信息,提高彼此之间的决策透明度。目前用来管理供应链不确定性、降低牛鞭效应的几个管理技术都是以信息共享为实现的手段。供应商库存管理(VMI)是其中一个比较成熟、在国外已经被广泛应用于快速消费品渠道信息化管理的技术,特别是制造商和分销商之间的连续补货模式。但是,由于国内分销渠道的独特性,VMI在国内实施的有效途径仍然处于一个不断摸索的阶段。在快速消费品领域里几个比较有共性的问题包括:VMI运行的维持成本、库存所有权,互信合作意识,责任利益的统一。VMI实施需要搭建好六个平台:信息和通讯技术,标准化管理流程,互信的商务合作,良好的物流配送,风险防范机制,对VMI理念的共识。这六个平台缺少一个,都可能导致VMI的实施过程跌跌撞撞、甚至最后失败。本论文从三个角度进行探索了VMI系统在快速消费品行业的实现策略:渠道信息收集方案,VMI系统自动补货模式,渠道信息商务智能方案。有效实施这三部分的信息系统是从采集、应用和展现三个层面保证高质量的数据被转换成企业所需要的知识,协助企业控制分销渠道中的不确定性。