在当今经济全球化的背景下，技术进步日新月异，企业间竞争日趋激烈，如何提供客户所需的产品以抓住客户的心，就成了理论界和企业界共同探讨的话题。 自90年代初以来，客户价值这一概念逐渐成为营销理论学者们的研究热点。所谓客户价值，是指客户对与供应商的提供物相伴的利得和利失之间的权衡。这也意味着，企业可以通过增加利得或减少利失来提高客户价值。而企业若想获取持续的竞争优势，就应该以市场和客户为导向，持续地创造出比竞争者更优异的客户价值。因此，要达到这一目标，首先要了解哪些是客户所看重的价值点和价值结构，即客户的需求，才能有针对性地采取措施来提高客户价值。 客户需求是多种多样，且不断变化着的。不同客户以及同一客户在不同的时间，衡量价值时所采用的标准都会有所差异。本文所要研究的，就是基于客户价值理论找出客户需求的一般性规律。通过对前人在该领域内的研究成果的回顾和总结，我们提出了客户价值的构成要素体系，并构建了客户价值构成及其影响因素模型。为了验证这一模型，我们采用了问卷的方式，对60多家企业进行了调查，并用SPSS统计软件对调查结果进行了科学的分析。根据调查分析结果，进一步提炼出客户需求探测体系。该工具的实际可操作性在案例研究中得到了验证，企业可以使用它来对不同客户的需求进行初步的判断，从而采取相应的营销策略。 本文的创新点主要有三个方面：一是在整合前人的客户价值构成理论和层次理论的基础上，提出了以广度和深度两个维度来划分的客户价值构成要素体系，并加入了个人层面的要素；二是对客户价值构成的影响因素进行了研究，其中主要借鉴了组织购买行为理论；三是采用了问卷调查和案例研究相结合的方法，而前人的实证研究中则主要以深度访谈或个案研究为主。