随着对外开放的深入,中国的零售市场逐步成为了全球竞争最为激烈的市场之一。仅在哈尔滨市区,就坐落着数十家上规模的商厦,商家们同质化的经营模式,大量的广告宣传、降价促销活动和严重影响商家的利润,同时,营销费用的转嫁,也未能让消费者得到切实的好处。消费者面对越来越多的选择,消费行为日趋理性化,国内零售企业普遍面临客户忠诚度大幅下降的考验。在大规模的圈地运动之后,越来越多的零售企业逐步认识到,客户资源逐渐成为企业获胜最重要的资源之一,竞争的关键点己经转变为对消费者的争夺了,“以客户为中心”的管理理念受到了越来越多企业的高度重视。因此,松雷商厦必须彻底改变传统的“以产品为中心”的经营模式,尽快建立起“以客户为中心”的经营模式,通过提高客户的满意程度来实现客户忠诚的提升,进而提高企业自身竞争力,最终能在激烈竞争中站稳脚跟。本文依据客户价值理论,对松雷商厦的消费者进行跟踪调查访问,通过对VIP客户的问卷调查,提出基于VIP导向的松雷商厦营销策略,并制定整体营销策略。