在“一带一路”、“对外开放”和企业“走出去”的大背景下,国际商务谈判能力的重要性更加凸显,目前,国内通外语、懂专业的合格国际商务谈判人才严重短缺。因此,如何测评和提升企业和个人的商务谈判能力目前仍是一个空白点,是一个亟待研究的重要课题。本研究在深入研究国内外心理学、谈判学、语言学、跨文化沟通、企业竞争力理论等多学科理论和理论模型的基础上,首次提出了国际商务综合谈判综合竞争力这个核心概念,并围绕核心概念构建出商务谈判综合竞争力指数的理论模型,通过对指数模型的数据验证和修正,最终确定国际商务谈判综合竞争力指数的指标体系,并将此指标体系直接应用于测量企业的谈判综合竞争力,同时考察企业谈判综合竞争力强弱对企业出口绩效的影响。本研究采集了 356份专家和企业的问卷样本数据构建和优化模型后,确定企业国际商务谈判综合竞争力的评价指标体系,共包含2个一级指标、8个二级指标和12个三级指标。之后利用该套指标,对山东省92家百强外贸企业的国际商务谈判综合竞争力进行测量和排序,并用2015年山东省92家外贸企业的出口相关数据和计量模型的方法,考察商务谈判综合竞争力对外贸企业出口绩效的影响。本研究取得以下四个重要发现:(1)国际商务谈判综合竞争力由2类能力和8种要素组成:两种能力包括个人国际商务谈判智力和企业国际商务谈判能力。个人国际商务谈判智力包括文化智力、认知智力、言语智力、情绪智力和行为智力5种智力因素;企业国际商务谈判能力包含实践能力、组织柔性能力和学习能力3种能力。(2)国际商务谈判综合竞争力对外贸企业出口绩效具有显著正向影响,企业国际商务谈判综合竞争力每提高一个单位,企业出口额增加约7.5%。其次,个人国际商务谈判智力和企业国际商务谈判能力对外贸企业出口绩效均具有显著正向影响,其中,个人国际商务谈判智力每提高一个单位,可以促进外贸企业出口额增加4.85%;企业国际商务谈判能力每提高一个单位,可以促进外贸企业出口额增加8.82%。(3)国际商务谈判综合竞争力强弱对外贸企业出口绩效的影响存在明显差异:30多家企业商务国际商务谈判综合竞争力中等组与基准组比30家基准组企业的出口绩效平均高出32.7%,30家企业商务国际商务谈判综合竞争力高级组比基准组企业的出口额平均高出93.8%。(4)国际商务谈判言语智力对外贸企业出口额产生正向影响,其中,个人言语智力及三个子智力分别对外贸企业出口绩效产生不同程度的显著正向影响,谈判人的言语智力每提高一个单位,外贸企业出口额增加约8.5%,外语技能每提高一个单位,可以促外贸企业出口额增加8.27%;此外,沟通技巧每提高一个单位,可以相应地促进外贸企业出口额增加6.7%,会话能力对外贸企业出口额的影响较小,每提高一个单位,可以促进外贸企业出口额增加4.72%。同样,谈判者谈判言语智力高低对外贸企业出口绩效的影响也存在明显差异,在其他变量保持不变的情况下,言语智力中等组比基准组出口额平均高出26.3%,言语智力高级组的企业出口额平均高出基准组34.5%。本研究在理论、研究方法和实践方面都具有一定的贡献。首先,理论上,本研究构建了国际商务谈判综合竞争力评价和指数模型,创建了国际商务谈判综合竞争力量表,提出了国际商务谈判综合竞争力对外贸企业出口绩效产生影响的理论假设。其次,方法上,本研究首先采用NVivo方法,对评价指标因素进行提取;采用因子分析法对国际商务谈判综合竞争力量表进行因子分析,利用层次分析法和结构方程二级模型相结合的方法,计算国际商务谈判综合竞争力的各层级指标的综合权重;采用计量模型考察国际商务谈判综合竞争力、语言智力与外贸企业出口绩效之间的关系。第三,实践上,本研究研制出的国际商务谈判综合竞争力量表可以直接应用于企业谈判培训和研究中,本研究取得的国际商务谈判综合竞争力成果可以应用到未来商务英语和商务谈判教学与研究中。综上所述,本研究构建的国际商务谈判综合竞争力评价指标体系和指数,从理论上创立了国际商务谈判的评价指标体系,拓宽了商务谈判的研究视角和方法,从实践上可以直接促进我国企业“走出去”和外贸进出口,具有现实意义和应用价值。