随着中国医疗体制改革的深入，近年来，国家宏观政策调控力度不断加大，医药行业面临着前所未有的压力。环境的变化对制药企业的生存和发展提出了严峻的考验。应对新的挑战，企业苦练内功，打造渠道通路，保证可持续性发展已成为战略性需要。目前国内医药渠道中，一级经销商仍然占据着主导地位。医药企业要建立高效的渠道通路，必须先建立科学、规范的一级经销商管理体制。本文结合渠道管理、关系营销、关键客户管理等相关理论，运用SWOT分析法、例证法、历史研究法、价值分析法等研究工具，对LJ公司渠道中的主导成员—一级经销商及其管理现状进行研究。在深度挖掘LJ公司现有一级经销商管理中存在的问题及一级经销商新的需求的基础上，通过对比分析，制定了科学、实效的一级经销商管理方案。本方案从一级经销商管理理念、规划设计、实施细则上都作了新的尝试：融合双方理念，把一级经销商提高到战略，甚至是企业文化的高度上来，而非简单的利益利用；精简一级经销商队伍；利润分配与效率、效益结合；配合物质激励，构建以服务体系为主导的精神激励制度，与一级经销商共同成长；从实际出发，通过合约、参股、控股或兼并，适时向前整合和向后整合，构筑厂商双赢的联销管理体系，打造企业渠道通路。该方案的有效实施，打破了传统的观念禁锢，也将给LJ公司带来不同层次的回报。有效发挥并增强了企业的核心竞争力。同时，希望也能为同行业医药企业一级经销商管理提供参考之用。