关系型贷款对于提高银行利润、扩大企业融资渠道具有重大的意义。但是,中国银行业现状、社会传统和现行关系型贷款的弊端使得其没有在中国发挥很好的作用,必须采取措施改变现状。文章首先介绍了关系型贷款的特点。关系型贷款有很多的优势,它解决了多个银行竞争发放交易型贷款时出现的银行搭便车问题,促进了银企之间隐形长期契约的形成。它的主要特点在于获得信息的专有性和收集渠道的独特性。但是关系型贷款也有很多弊端,如果运用不当很可能会引起软约束、敲竹杠等问题。然后文章讨论了中国社会传统下“关系”的含义。在中国,通常所谓的“关系”主要是个人与个人之间的一种人际关系,这种人际关系可能会涉及一些不能公开、不一定公平、也不一定公正的商业或非商业关系。相对于银行来说,关系型贷款可能就是银行信贷人员和企业主之间的私人关系,这种关系具有极大的不稳定性,处理不当会带来很多弊端:如客户经理跳槽引起客户流失、银行难以管理客户经理等等。接着,文章引入了客户关系管理系统,这是一种先进的管理理念,中心思想是“以客户为中心”,通过先进的信息网络技术,收集客户信息,及时掌握客户的需要和消费模式,然后根据客户的需求模式和盈利价值对客户进行细分,找出对银行最具价值和最有赢利潜力的客户群以及他们最需要的银行产品和服务,针对不同客户设计不同的产品和服务模式,为客户提供个性化、差别化的服务,真正实现“一对一”的市场营销,从而获得最大的收益。就我国商业银行的现状来看,实施CRM的银行并不是很多。即便是有的银行实施了CRM,也只是在全行引入这样的理念,并未具体到某种具体的业务上。而且在银行业全面开放,金融市场竞争如此激烈的今天,关系型贷款对于提高银行利润、扩大企业融资渠道具有重大的意义,必是今后银行的重点业务之一。最后,作者结合关系型贷款和客户关系管理的特点,提出将客户关系管理系统引入关系型贷款的创新理念。并对CRM在关系型贷款中运用的关键要素进行了探讨。但是就中国银行业的现状来看,在关系型贷款中实施CRM还存在着一些障碍有待克服和解决。